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품목정보
| 발행일 | 2017년 05월 10일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 256쪽 | 358g | 150*200*17mm |
| ISBN13 | 9791188166022 |
| ISBN10 | 1188166026 |
시간의 밀도
: 잘되는 영업, 잘나가는 조직은 무엇에 집중하는가?
김용일 저
|
도슨트
|
2017년 05월 10일
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- 기획/정보/시간관리 top100 12주
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- -국내도서 > 자기계발 > 기획/정보/시간관리
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저자 : 김용일
2002년 처음 다국적 외자계생명보험 회사에 영업맨으로 입사해, 2005년에는 국내 챔피언뿐만 아니라 인터내셔널 챔피언에 등극한다. 보험 영업 10년간 MDRT를 10회 연속 달성하며 ‘종신 MDRT’ 자격을 취득했는데, 이 종신 MDRT를 COT 6회, TOT 4회로 달성하는 위업을 이루었다. 2011년에는 밴쿠버에서 MDRT 연차총회 한국 대표로 강연했으며, 2011년부터는 ‘중국 보험 명인대회’에 한국 대표로 초빙을 받아 강의를 진행하고 있다. 저자는 무엇보다 일주일에 3건씩 체결한다는 ‘3W’를 416주나 달성하며 하이퍼포먼스를 이룬 보험인으로 유명하다.
2012년에는 BM(지점장) 자리에 올랐고, 이후 총 5개의 지점을 배출하며 리쿠르팅 부분 챔피언 상을 수상했다. 2014년에는 SBM(대표지점장)으로 승급했으며 현재까지 전국에 걸친 대형 조직을 운영하고 있다. 또한 필드정책자문위원을 역임했고, 이노베이션 기업&브랜드 대상을 수상한 바 있다. 국내 유수기업의 사외강사이자 주요일간지 칼럼리스트로 활동했으며, 저서로는 『행복 세일즈』가 있다.
2012년에는 BM(지점장) 자리에 올랐고, 이후 총 5개의 지점을 배출하며 리쿠르팅 부분 챔피언 상을 수상했다. 2014년에는 SBM(대표지점장)으로 승급했으며 현재까지 전국에 걸친 대형 조직을 운영하고 있다. 또한 필드정책자문위원을 역임했고, 이노베이션 기업&브랜드 대상을 수상한 바 있다. 국내 유수기업의 사외강사이자 주요일간지 칼럼리스트로 활동했으며, 저서로는 『행복 세일즈』가 있다.
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나는 자녀에게 ‘안정된 직장을 가지라’고 가르치는 것에 동의하지 않는다. 그건 ‘평생 가난하게 살라’는 말이나 다름없기 때문이다. 안정된 직장은 대개 정년이 보장되는 대신에 박봉이다. 얼마 안 되는 월급을 받아서 쪼개고 쪼개 야금야금 쓰면서 평생 살아야 한다. 마음 편히 좋은 옷 한 벌 사기가 힘들고, 가족 여행을 계획해도 최소 1년은 준비해야 하며, 장을 볼 때마다 좀 더 저렴한 으로 손이 가며, 부모님께 매달 넉넉한 용돈 드리기는 상상할 수도 없고, 아이들의 사교육비에 허덕이며 살아야 한다…… 그렇게 사는 것이 행복할까?
노후는 또 어떤가. 빠듯한 연금을 받으면서 그걸 아끼고 아껴가면서 100세 시대를 살아가야 한다. 아니, 그것은 버틴다고 하는 게 맞는 말인 것 같다. 요즘과 같이 소비가 만연한 시대에 이게 과연 행복한 삶일까? 지나치게 안정을 추구하느라 일찌감치 꿈과 이상을 뭉개버린 것이 아닌지 생각해볼 문제다. --- pp.23-24
그렇다면 왜, 보험 세일즈는 아날로그적인가? 그것은 고객과 에이전트가 관계를 맺는 방식이 대부분 아날로그적이기 때문이다. 우리의 일은 상품을 설명하는 데 그쳐서는 안 된다. 제일 먼저 설명하고 고객을 이해시켜야 한다. 그런데 고객이 이해를 했다고 해서 보험 상품을 구매하는 것은 아니다. 이는 보험이 무형의 상품이기 때문이다. 눈에 보이고 만질 수 있는 제품이 아니기 때문에 감각적인 요소로는 고객의 마음을 끌 수 없다. 대신에 객관적인 정보와 논리로 고객을 이해시키고, 신뢰감과 열정으로 고객을 설득시켜야 한다.
이 설득의 과정까지 도달해야만 구매, 즉 계약까지 갈 수 있다. 그런데 고객을 상대로 설명과 이해, 설득을 잘하는 노하우는 제각각이다. 최종적으로 설득까지 가는 것도 쉽지 않다. 그러므로 보험을 판다는 것은 종합 세일즈라고 할 수 있다. --- pp.63-64
고객을 설득해서 계약까지 가기 위해서는 몇 가지 능력이 요구된다. 가장 중요한 능력은 내가 가지고 있는 지식을 상대방이 가지고 있는 니즈에 맞게 전달하는 것이다. 이를 위해서는 상대를 단시간에 파악하고 캐치하는 센스가 필수적으로 동반되어야 한다.
이때 반드시 잊지 말아야 할 것이 ‘힘 빼기’이다. 풀스윙을 계속할 게 아니라 힘을 빼야 된다. 무슨 말이냐 하면 계약하려고 너무 애를 쓰면 고객은 압박감을 느끼고 도망간다는 뜻이다. 힘을 빼고 고객을 편안하게 해주어야 한다. 고객 상담에서 힘을 빼는 것은 바로 들어주는 것이다. 중요한 것은 평상시에 내 이야기를 잘 들어주는 사람이라는 이미지를 고객에게 심어주어야 한다는 것이다. 굳이 말로 하지 않아도 다음과 같은 무언의 메시지를 고객에게 보내야 한다. ‘이야기하십시오, 나는 당신의 말을 들어줄 준비가 되어 있습니다.’ --- pp.143-144
내가 생각하는 가장 이상적인 리더는 별을 볼 줄 아는 리더이다. 별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것이다. 방향이라면 나침반이 있는데 왜 나침반을 볼 줄 아는 리더가 아니고 별을 보는 리더인가? 왜냐하면 별은 언제 어디서든 방향을 알려주기 때문이다. 또 나침반은 고장이 날 수도 있고, 없을 수도 있지만 별은 항상 그 자리에 있다. 한 가지 문제가 있다면 날이 흐린 날에는 별이 보이지 않는다는 것이다. 별을 볼 줄 알면서 만약을 대비해 나침반까지 가지고 다니는 리더가 가장 완벽한 리더가 아니겠는가? --- p.186
SM의 상수는 리크루팅과 팀의 성장이다. 팀원이 성장하기 위해서는 교육이 필요하므로 교육도 SM의 상수라고 봐야 한다. SM의 변수는 FC다. 어떤 FC가 들어오는가에 따라서 조직이 변화무쌍하게 달라진다. 이밖에 지점장도 SM에게는 변수라고 할 수 있다. (물론 잘 바뀌지 않는 변수들도 있다.) 지점장의 상수는 조직의 성장이다. 조직원들이 업적을 세우고, 성장하는 것, 전체 업적의 양이 성장하는 것이 상수다. 따라서 지점운영 기획, 문화 철학, 리더십이 전부 상수를 구성하는 요소들이다.
노후는 또 어떤가. 빠듯한 연금을 받으면서 그걸 아끼고 아껴가면서 100세 시대를 살아가야 한다. 아니, 그것은 버틴다고 하는 게 맞는 말인 것 같다. 요즘과 같이 소비가 만연한 시대에 이게 과연 행복한 삶일까? 지나치게 안정을 추구하느라 일찌감치 꿈과 이상을 뭉개버린 것이 아닌지 생각해볼 문제다. --- pp.23-24
그렇다면 왜, 보험 세일즈는 아날로그적인가? 그것은 고객과 에이전트가 관계를 맺는 방식이 대부분 아날로그적이기 때문이다. 우리의 일은 상품을 설명하는 데 그쳐서는 안 된다. 제일 먼저 설명하고 고객을 이해시켜야 한다. 그런데 고객이 이해를 했다고 해서 보험 상품을 구매하는 것은 아니다. 이는 보험이 무형의 상품이기 때문이다. 눈에 보이고 만질 수 있는 제품이 아니기 때문에 감각적인 요소로는 고객의 마음을 끌 수 없다. 대신에 객관적인 정보와 논리로 고객을 이해시키고, 신뢰감과 열정으로 고객을 설득시켜야 한다.
이 설득의 과정까지 도달해야만 구매, 즉 계약까지 갈 수 있다. 그런데 고객을 상대로 설명과 이해, 설득을 잘하는 노하우는 제각각이다. 최종적으로 설득까지 가는 것도 쉽지 않다. 그러므로 보험을 판다는 것은 종합 세일즈라고 할 수 있다. --- pp.63-64
고객을 설득해서 계약까지 가기 위해서는 몇 가지 능력이 요구된다. 가장 중요한 능력은 내가 가지고 있는 지식을 상대방이 가지고 있는 니즈에 맞게 전달하는 것이다. 이를 위해서는 상대를 단시간에 파악하고 캐치하는 센스가 필수적으로 동반되어야 한다.
이때 반드시 잊지 말아야 할 것이 ‘힘 빼기’이다. 풀스윙을 계속할 게 아니라 힘을 빼야 된다. 무슨 말이냐 하면 계약하려고 너무 애를 쓰면 고객은 압박감을 느끼고 도망간다는 뜻이다. 힘을 빼고 고객을 편안하게 해주어야 한다. 고객 상담에서 힘을 빼는 것은 바로 들어주는 것이다. 중요한 것은 평상시에 내 이야기를 잘 들어주는 사람이라는 이미지를 고객에게 심어주어야 한다는 것이다. 굳이 말로 하지 않아도 다음과 같은 무언의 메시지를 고객에게 보내야 한다. ‘이야기하십시오, 나는 당신의 말을 들어줄 준비가 되어 있습니다.’ --- pp.143-144
내가 생각하는 가장 이상적인 리더는 별을 볼 줄 아는 리더이다. 별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것이다. 방향이라면 나침반이 있는데 왜 나침반을 볼 줄 아는 리더가 아니고 별을 보는 리더인가? 왜냐하면 별은 언제 어디서든 방향을 알려주기 때문이다. 또 나침반은 고장이 날 수도 있고, 없을 수도 있지만 별은 항상 그 자리에 있다. 한 가지 문제가 있다면 날이 흐린 날에는 별이 보이지 않는다는 것이다. 별을 볼 줄 알면서 만약을 대비해 나침반까지 가지고 다니는 리더가 가장 완벽한 리더가 아니겠는가? --- p.186
SM의 상수는 리크루팅과 팀의 성장이다. 팀원이 성장하기 위해서는 교육이 필요하므로 교육도 SM의 상수라고 봐야 한다. SM의 변수는 FC다. 어떤 FC가 들어오는가에 따라서 조직이 변화무쌍하게 달라진다. 이밖에 지점장도 SM에게는 변수라고 할 수 있다. (물론 잘 바뀌지 않는 변수들도 있다.) 지점장의 상수는 조직의 성장이다. 조직원들이 업적을 세우고, 성장하는 것, 전체 업적의 양이 성장하는 것이 상수다. 따라서 지점운영 기획, 문화 철학, 리더십이 전부 상수를 구성하는 요소들이다.
--- p.201
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
추천평 추천평 보이기/감추기
“대단한 업적을 이룬 김용일의 모든 것이 담긴 『시간의 밀도』, 이 책은 독자들이 자신을 직접 대입하여 즉각적인 성과를 얻는 팁을 제공할 뿐만 아니라 근본적으로 자신을 성찰하고 기획해볼 수 있는 계기를 만들어줄 것이다.”
- 홍봉성((주)라이나생명보험 CEO)
“저자에게는 성공한 사람들이 공통적으로 가지고 있는 두 가지가 있다. 그것은 바로 항상 긍정적으로 사고하는 것과 어떤 일을 성취하기 위한 열망과 집중력이다. 이 책에 담긴 그의 성공 스토리가 많은 사람들에게 긍정적이고 열정적인 영향을 줄 것이라 믿는다.”
- 존 리((주)메리츠 자산운용 CEO)
“김용일은 세일즈라는 황량하고 거친 필드에서도 항상 희망적이고 적극적인 모습으로 삶을 아름답게 꾸려나가는 사람 냄새가 나는 친구다. 이 책은 독자들 내면에 잠자고 있는 패기와 열정을 깨우고 용기를 주는 지침서가 될 것이라 자부한다.”
- 김해석((주)필코인터내셔널 CEO)
“이 책에 실린 저자의 경험은 보험 세일즈뿐만 아니라 세일즈를 하는 사람들에게 방향성을 제시하는 나침반이 되어줄 것이다. 또한 영업과 조직 운영의 스킬과 노하우를 그대로 필드에서 적용할 수 있는 실용서가 되리라 확신한다.”
- 현재호(한국 MDRT 5대 협회장)
“작은 거인, 김용일을 볼 때마다 들었던 생각이다. 이 책을 통해 저자만의 성공 세일즈 비결과 조직구축 및 관리의 핵심내용을 알 수 있을 것이다.”
- 원승현(한국 MDRT 7대 협회장)
- 홍봉성((주)라이나생명보험 CEO)
“저자에게는 성공한 사람들이 공통적으로 가지고 있는 두 가지가 있다. 그것은 바로 항상 긍정적으로 사고하는 것과 어떤 일을 성취하기 위한 열망과 집중력이다. 이 책에 담긴 그의 성공 스토리가 많은 사람들에게 긍정적이고 열정적인 영향을 줄 것이라 믿는다.”
- 존 리((주)메리츠 자산운용 CEO)
“김용일은 세일즈라는 황량하고 거친 필드에서도 항상 희망적이고 적극적인 모습으로 삶을 아름답게 꾸려나가는 사람 냄새가 나는 친구다. 이 책은 독자들 내면에 잠자고 있는 패기와 열정을 깨우고 용기를 주는 지침서가 될 것이라 자부한다.”
- 김해석((주)필코인터내셔널 CEO)
“이 책에 실린 저자의 경험은 보험 세일즈뿐만 아니라 세일즈를 하는 사람들에게 방향성을 제시하는 나침반이 되어줄 것이다. 또한 영업과 조직 운영의 스킬과 노하우를 그대로 필드에서 적용할 수 있는 실용서가 되리라 확신한다.”
- 현재호(한국 MDRT 5대 협회장)
“작은 거인, 김용일을 볼 때마다 들었던 생각이다. 이 책을 통해 저자만의 성공 세일즈 비결과 조직구축 및 관리의 핵심내용을 알 수 있을 것이다.”
- 원승현(한국 MDRT 7대 협회장)
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