품목정보
발행일	2002년 07월 15일
쪽수, 무게, 크기	326쪽 \| 501g \| 15322430mm
ISBN13	9788981201999
ISBN10	8981201994

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제1장 실패를 두려워하지 않는 사람이 성공한다 01. 양도 중요하지만 질도 중요하다 02. 2년 차 징크스를 벗어 던져라 03. 서비스를 만들어내는 시스템을 만들자 04. <칭찬>받으며 일하는 사람이 성공한다 05. 남들로부터 <칭찬>받는 서비스를 하자 06. 느낌이 좋은 서비스를 하자 07. 클레임을 두려워하지 말자 08. 고객의 잔소리를 즐겁게 받아주는 사람이 잘 된다 09. 판매와 직접 관계되지 않는 일을 잘해야 성공한다 10. 가장 좋은 스승은 경쟁자다 11. 판매에 급급하기보다 정보를 제공하자 제2장 고객과 만나는 것을 즐기자 12. 영업, 즐겁지 않으면 그만두어라 13. 세일즈는 영업사원 자신을 파는 것이다 14. 활력이 넘치는 사람이 되자 15. 마음에 힘이 생기도록 하는 6가지 처방전 16. 변명할 생각은 아예 하지도 말자 17. 영업은 컨설팅 사업이다 18. 많이 파는 것만이 영업은 아니다 19. 상품을 구입해야 할 스토리를 제공하자 20. 평범한 것을 확실하게, 많이 하자 21. 좋은 구매 행위를 할 수 있도록 서비스를 하자 22. 현재의 고객에게 철저한 서비스를 하자 제3장 만족을 넘어 감동을 주는 영업을 하자 23. 감동의 객(客) 단가를 높이자 24. 영업은 상품을 파는 것이 아니다 25. 어떻게 하면 비싸게 판매할까 26. 섬세한 서비스를 제공하자 27. 고객을 애인이라고 생각하자 28. 프로페셔널리즘으로 일하자 29. 말로만 하는 영업은 한계가 쉽게 드러난다 30. 장고보다 즉행이 실력이다 31. 목보다 마음이 발달한 사람이 성공한다 32. 항상 신선함이 넘치는 서비스를 하자 33. KFC 창업자에게서 배우는 지혜 34. 경험이 곧바로 성장과 직결되는 것은 아니다 제4장 영업사원에게 요구되는 역할과 행동 35. 상품 판매의 구속에서 벗어나라 36. 비스니스 컨설턴트로서의 역할을 수행할 수 있어야 한다 37. 전략적 코디네이터로서의 역할을 수행할 수 있어야 한다 38. 장기적인 파트너로서의 역할을 수행할 수 있어야 한다 39. 릴레이션 갭의 관리가 성공의 지름길이다 40. 설득 영업보다 제안 영업을 하자 제5장 인간관계의 윤활유 41. 성공적인 비즈니스를 위한 42. 아홉 마리의 소 이야기에서 영업을 배우자 43. 모든 것은 내발적 요인이다 44. 안전지대에서 벗어나라 45. 인생의 설날은 오늘이다 46. 지금 하고 있는 일에 최선을 다하자 47. 자신의 고정관념을 깨라 제6장 제대로 된 서비스를 제공하는 법 48. 매너리즘이 망하게 하는 원인이다 49. 눈, 귀, 머리를 움직여라 50. 일회용 서비스가 아니라 습관화된 서비스를 하자 51. 오늘 처음 해본 서비스가 무엇인가? 52. 서비스는 즐겁게 느끼도록 하는 것이다 53. <지난번처럼 해 드릴까요!>는 안 된다 54. 고객에게 감동을 준 경험이 얼마나 있는가? 55. 고객이 왜 방문하는지 생각해보자 제7장 긍정적인 차이를 전하는 것이 영업이다 56. 자신만이 가능한 것을 들어보자 57. 전문가와 프로는 다르다 58. 자기 점포만이 가능한 것은 무엇인가? 59. 의미 있는 경쟁을 하자 60. 어떤 이유로 방문하셨는지 고객에게 물어보자 61. 영업의 프로그래머가 되자 62. 정보 제공으로 고객 감동을 만들어가자 63. 공격형의 서비스를 하자 제8장 상대방을 이해시켜 행동하도록 하는 것이 영업이다 64. 이해가기 쉽게 말하는 방법의 기본 65. 전문분야에 대해서 이야기하는 법 66. 고객이 듣기 편한 속도로 이야기하자 67. 오해가 생기지 않게 이야기하는 법을 익히자 68. 이해하기 쉽도록 하는 표현법을 연구하자 69. 공감대를 형성하는 사례의 설명 70. 숫자를 가지고 설명하는 법 71. 데이터 활용을 잘하는 표현 방법 제9장 프로야구 선수와 슈퍼 점원에게서 배우는 자기 개혁 72. 프랭크 베드카는 좌절한 야구선수였다 73. 슈퍼 점원에게서 배우는 삼의 방정식 74. 앞으로는 프로 영업사원의 시대

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저 : 송원재 이동 관심작가 알림신청

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영업이라고 하면 많은 사람들은 <상품을 파는 것>으로만 생각하지, 좀더 크고 높은 것은 생각하지 못한다. 영업은 상품을 파는 것이 아니라 <상대와 나 사이의 관계를 파는 것>이다. 상품만 판매하려고 하다가 보면 상품을 판매할 수도 있지만 고객과 영업사원 사이, 고객과 점포 사이에 인간 관계는 남지 않아서 지속적인 거래를 유지하는 데는 문제가 따른다. 영업은 한번 판매하고 마는 것이 아니다. 다시 말해서 끊임없이 새로운 손님만을 찾아서 헤매는 활동이 아니다. 지속적인 거래를 유지하려면 먼저 좋은 인간 관계를 만들지 않으면 끝이다. 좋은 관계가 성립되기만 하면 그 다음의 인간 관게는 자동적으로 흘러간다. 이것이 잘 나가는 영업사원들의 공통적인 특징이다.

그러면 어떻게 고객과 좋은 관계를 만들 수 있을까?

영업사원이 하는 일의 정의를 바꿔야 한다. 예를 들어 나이키는 운동화를 판매하는 것이 목적이 아니다. 운동화가 필요하여 나이키를 구입하는 사람이 과연 몇이나 되겠는가? 승리감, 욕망, 성취감, 욕망을 판매하는 것이 나이키다. 커피 전문점을 운영하는 사람은 커피를 파는 것이 아니다. 커피가 마시고 싶고 목이 말라서 커피 전문점에 들르는 사람이 얼마나 되겠는가? 커피 전문점은 고객들에게 편안하고, 여유로운 삶을 영위하도록 하는 문화 산업인 동시에 여기서 얻을 수 있는 행복한 인생이라는 시간을 판매하는 직업이라고 나는 생각한다.

--- p.106~107

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