품목정보
| 발행일 | 2011년 03월 15일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 305쪽 | 598g | 153*224*30mm |
| ISBN13 | 9788934003908 |
| ISBN10 | 8934003901 |
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세일즈도 마찬가지다. 세일즈는 두 바퀴가 굴러가는 자전거와도 같다. 앞바퀴가 고객과의 소통이라고 할 수 있는 대인관계 능력이라면 뒷바퀴는 상품에 대한 지식 등을 일컫는 업무 능력이다. 따라서 두 바퀴 모두 중요하다. 그러나 뒷바퀴인 상품에 대한 지식은 고정되어 있을 뿐이다. 따라서 방향을 전환하기 위해서는 앞바퀴의 역할이 더욱 중요하다. 원하는 방향으로 가기 위해서는 앞바퀴와 연결되어 있는 핸들을 움직여야 하듯이 가망고객을 내가 원하는 쪽으로 이끌기 위해서는 고객과 교감하는 능력이 필요하다.
영업을 할 때 좋은 결과를 냈던 경우를 되짚어 생각해보니 결국 모든 것은 가망고객과 진솔한 대화를 나눈 데서부터 시작되었다는 것을 깨달았다. 나는 상품의 혜택이 무엇이며, 왜 가입해야 하는지 등을 일방적으로 설명하지 않았다. 회사에서 배운 대로, 마치 학교에서 선생님이 학생들을 가르치듯 상품에 대한 지식을 줄줄이 늘어놓지 않았다. 오히려 상품에 대한 설명은 뒤로 미루고 고객과 소통하는 데 우선적으로 노력했다. 이렇게 했을 때 좋은 결과를 이끌어낼 수 있었다.---pp.33-34, ‘세일즈라는 자전거가 잘 굴러가려면’ 중에서
세일즈야말로 그 어떤 분야보다 믿음이 필요하다. 1 대 1 개인관계가 세일즈에 큰 영향을 미치는 한국의 상황에서는 특히 그렇다. 따라서 세일즈맨이 고객에게 어떤 서비스를 제공하기로 약속했다면 꼭 지켜야 한다. 고객이 기대했던 것보다 빠르게 그 약속을 지킨다면 고객은 감동할 것이며, 그 감동만큼 신뢰는 더 쌓이게 된다.
절대 부도수표를 만들어서는 안 된다. 부도수표의 남발은 세일즈맨 자신의 브랜드와 가치를 파산하게 만든다. 고객과 약속한 것은 지키고 실천해야 한다. 그러면 정직한 세일즈맨이라고 입소문이 날 것이며, 그 입소문은 그대로 자신의 브랜드 가치가 될 것이다. ---p.116, ‘세일즈 화법 10계명’ 중에서
내가 인사를 하자 사장님은 형식적인 인사만 하고 귀찮다는 표정으로 자기 할 일만 계속했다. 나는 아무 말 않고 사장님 옆에 서서 사장님이 하는 일을 돕기 시작했다. 물론 사장님은 매우 불편해했지만, 나는 아랑곳하지 않고 사장님 옆에서 봉투에 과일이며 과자, 음료수 등을 넣어주며 장장 여섯 시간 동안 일을 도왔다. 그리고 일을 하는 중간중간 의미 있는 질문들을 던졌다. 언제부터 슈퍼마켓을 시작했으며 언제까지 하실 생각인지, 자녀 교육 문제는 어떻게 하고 계신지, 미래의 가정 계획은 어떻게 되는지 등등. 처음에는 답변이 대충대충 나왔다. 그러나 점차 시간이 지나자 점점 깊이 있는 답변과 고민들이 나오기 시작했다. 처음엔 어색했을지라도 오랜 시간 같이 일하며 자연스럽게 던진 질문들과 오고가는 이야기들, 그리고 경청을 통해 신뢰를 쌓고 소통을 이룬 경우라고 할 수 있다.---pp.154-155, ‘가만히 있지 말고 움직여라’ 중에서
세일즈맨은 상품을 판매하는 사람이 아니다. 고객이 좋은 상품을 선택할 수 있도록 지식과 정보를 전하고 도와주는 역할을 하는 사람이다. 그런 만큼 자신이 하는 일에 자부심을 가져도 좋다. 상품 판매자에만 머무른다면 상품을 팔기 위해 급급할 수밖에 없다. 그렇게 해서는 ‘열린 마음’이 아니라 ‘엎드리는 마음’만 나올 뿐이다. 그런 사람한테 어느 누가 도움을 받고 싶겠으며, 그런 사람한테 어느 누가 상품을 구매하고 싶겠는가?---p.173, ‘5장 소통의 온도를 높여라’ 중에서
고객이 세일즈맨에게 상품을 구매하는 것도 마찬가지다. 호감을 주는 세일즈맨으로부터 상품을 구매한다. 친밀감을 주는 세일즈맨에게 상품을 구입하며, 지인들에게도 소개를 해주는 것이다. 따라서 많은 전문가들이 향후 인간관계를 중심으로 한 상품 판매가 더욱 심화될 것이라고 전망한다.
그렇다면 어떤 세일즈맨에게 호감을 느끼게 될까? 대부분의 고객은 상품에 대해 방대한 지식을 갖고 있는 세일즈맨보다 자신에게 관심을 갖는 세일즈맨에게 호감을 보인다. 다시 말해 고객에게 진심으로 관심을 보이지 않는 세일즈맨에게는 상품에 대해 설명할 기회조차 주지 않는다.
영업을 할 때 좋은 결과를 냈던 경우를 되짚어 생각해보니 결국 모든 것은 가망고객과 진솔한 대화를 나눈 데서부터 시작되었다는 것을 깨달았다. 나는 상품의 혜택이 무엇이며, 왜 가입해야 하는지 등을 일방적으로 설명하지 않았다. 회사에서 배운 대로, 마치 학교에서 선생님이 학생들을 가르치듯 상품에 대한 지식을 줄줄이 늘어놓지 않았다. 오히려 상품에 대한 설명은 뒤로 미루고 고객과 소통하는 데 우선적으로 노력했다. 이렇게 했을 때 좋은 결과를 이끌어낼 수 있었다.---pp.33-34, ‘세일즈라는 자전거가 잘 굴러가려면’ 중에서
세일즈야말로 그 어떤 분야보다 믿음이 필요하다. 1 대 1 개인관계가 세일즈에 큰 영향을 미치는 한국의 상황에서는 특히 그렇다. 따라서 세일즈맨이 고객에게 어떤 서비스를 제공하기로 약속했다면 꼭 지켜야 한다. 고객이 기대했던 것보다 빠르게 그 약속을 지킨다면 고객은 감동할 것이며, 그 감동만큼 신뢰는 더 쌓이게 된다.
절대 부도수표를 만들어서는 안 된다. 부도수표의 남발은 세일즈맨 자신의 브랜드와 가치를 파산하게 만든다. 고객과 약속한 것은 지키고 실천해야 한다. 그러면 정직한 세일즈맨이라고 입소문이 날 것이며, 그 입소문은 그대로 자신의 브랜드 가치가 될 것이다. ---p.116, ‘세일즈 화법 10계명’ 중에서
내가 인사를 하자 사장님은 형식적인 인사만 하고 귀찮다는 표정으로 자기 할 일만 계속했다. 나는 아무 말 않고 사장님 옆에 서서 사장님이 하는 일을 돕기 시작했다. 물론 사장님은 매우 불편해했지만, 나는 아랑곳하지 않고 사장님 옆에서 봉투에 과일이며 과자, 음료수 등을 넣어주며 장장 여섯 시간 동안 일을 도왔다. 그리고 일을 하는 중간중간 의미 있는 질문들을 던졌다. 언제부터 슈퍼마켓을 시작했으며 언제까지 하실 생각인지, 자녀 교육 문제는 어떻게 하고 계신지, 미래의 가정 계획은 어떻게 되는지 등등. 처음에는 답변이 대충대충 나왔다. 그러나 점차 시간이 지나자 점점 깊이 있는 답변과 고민들이 나오기 시작했다. 처음엔 어색했을지라도 오랜 시간 같이 일하며 자연스럽게 던진 질문들과 오고가는 이야기들, 그리고 경청을 통해 신뢰를 쌓고 소통을 이룬 경우라고 할 수 있다.---pp.154-155, ‘가만히 있지 말고 움직여라’ 중에서
세일즈맨은 상품을 판매하는 사람이 아니다. 고객이 좋은 상품을 선택할 수 있도록 지식과 정보를 전하고 도와주는 역할을 하는 사람이다. 그런 만큼 자신이 하는 일에 자부심을 가져도 좋다. 상품 판매자에만 머무른다면 상품을 팔기 위해 급급할 수밖에 없다. 그렇게 해서는 ‘열린 마음’이 아니라 ‘엎드리는 마음’만 나올 뿐이다. 그런 사람한테 어느 누가 도움을 받고 싶겠으며, 그런 사람한테 어느 누가 상품을 구매하고 싶겠는가?---p.173, ‘5장 소통의 온도를 높여라’ 중에서
고객이 세일즈맨에게 상품을 구매하는 것도 마찬가지다. 호감을 주는 세일즈맨으로부터 상품을 구매한다. 친밀감을 주는 세일즈맨에게 상품을 구입하며, 지인들에게도 소개를 해주는 것이다. 따라서 많은 전문가들이 향후 인간관계를 중심으로 한 상품 판매가 더욱 심화될 것이라고 전망한다.
그렇다면 어떤 세일즈맨에게 호감을 느끼게 될까? 대부분의 고객은 상품에 대해 방대한 지식을 갖고 있는 세일즈맨보다 자신에게 관심을 갖는 세일즈맨에게 호감을 보인다. 다시 말해 고객에게 진심으로 관심을 보이지 않는 세일즈맨에게는 상품에 대해 설명할 기회조차 주지 않는다.
---p.251, ‘친밀감은 신뢰를 만든다’ 중에서
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책장을 넘길 때마다 세일즈맨으로서, 두 아이의 아빠로서 치열하게 살아온 저자의 삶이 엿보인다. 그리고 그 치열함 뒤에서 저자를 향해 박수를 보내고 있는 고객들의 모습이 그려진다. “고객과 소통하려면 진실한 나 자신의 모습을 먼저 보여야 한다”는 저자의 의견에 공감하는 세일즈맨이라면 이 책을 꼭 읽어보기를 권한다.
고경호, 《4개의 통장》의 저자)
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