고민 ①
보험 영업사원

“더 이상은 못 하겠어요.” 피닉스 업맨은 반쯤 남은 맥주잔에 대고 중얼거렸다. 그는 짧고 통통한 손가락으로 얼마 남지 않은 머리카락을 쓸었다. 재떨이에서는 담배가 타고 있었다.
“오늘은 별로였나 봐요” 바텐더가 스포츠 지면을 읽으면서, 바 쪽으로 몸을 기울이며 무심하게 물었다. 딱히 손님에게 관심을 보이는 것 같지는 않았지만, 그를 위하는 척했다.
피닉스는 화를 내는듯한 코웃음을 참았지만, 터져 나오는 허탈한 웃음은 막을 수가 없었다.
“그것보다는 사는 게 별로인 것 같아요.” 그는 남은 맥주를 털어 넣고는 잔을 앞으로 밀어 다시 채워줄 것을 요청했다.
“간밤에 아들에게 대학에 못 보낼지도 모르겠다고 말했어요. 돈이 없어서요. 심지어 브루클린 칼리지에 들어가더라도 학비를 대줄 수 없다고 말했죠.”
브루클린 칼리지는 지역 전문대학으로, 브루클린 주민들에겐 학비를 할인해주고 있었다. 또한 금방 써먹을 수 있는 실용적인 교육을 시행하는 곳이다. 심지어 브루클린 칼리지도 어렵다니, 바텐더는 즉각적으로 피닉스의 경제 상황이 얼마나 처참한지 짐작할 수 있었다. 그 바텐더 역시 얼마 안 되는 예금과 바에서 일하며 번 팁으로 2년 동안 겨우 브루클린 칼리지를 마칠 수 있었다.
“심지어 브루클린 칼리지도 어렵다고요”
피닉스는 “네.”라고 대답했다. 그는 새 담배에 불을 붙이고는 길고 천천히 빨아들인 후, 눈을 감고 숨을 멈췄다.
“이건 제가 드리죠.” 바텐더는 피닉스 앞에 새 잔을 내려놓고는 난처한 상황에 놓인 이 남자에 대해 생각했다. 피닉스는 바텐더보다 젊었지만, 겉모습을 보면 그렇다고 장담할 수도 없었다. 머리숱은 점점 줄고 있었고, 늘어난 허리둘레 탓에 그는 나이 들어 보였다. 미간에 잡힌 깊은 주름과 이마를 가로질러 패인 주름도 그가 나이 들어 보이는데 한몫 했다. 딱히 두드러지는 차별점이랄 것도 없었다. 그의 셔츠 소매는 아래팔 가운데까지 접혀 올라가 있었고, 푸른 잉크가 얼룩져 있었다.
“직업이 뭔가요”
“보험 설계사예요.” 피닉스는 엄청나게 빠른 속도로 대답했다. “제 말은, 노력은 하고 있어요. 제 벌이는 입에 풀칠할 정도는 돼요. 대학 같은 큰돈이 들어가는 걸 빼면요.” 피닉스는 엄지와 검지 사이에 땅콩을 끼고 만지작거렸다. 시선은 바를 가로지른 어딘가에 고정돼 있었다. 그는 오랫동안 조용히, 천천히 땅콩을 만지작거리며 눈 깜짝도 않고 앉아있었다. “어떻게 이렇게 패배자가 됐는지 모르겠어요.” 그는 중얼거리며 혼잣말을 했다. 바텐더는 읽고 있던 기사로 눈을 돌렸다. 피닉스는 땅콩을 바에 내려놓고 손으로 차가운 잔을 감싸 쥐고는 들어 올려 입술에 가져다 댔다. 그는 갓 나온 잔을 비우기 시작했다. “심지어 내가 죽더라도 남는 게 얼마 없어요. 죽음을 가치 있게 만들어 줄 보험도 충분히 없단 말이죠.” 그는 잔을 앞으로 밀어내 한 잔 더 채워달라는 신호를 보냈다. “난 참 대단한 영업사원 인가 봐요.” 그는 숨을 내쉬면서 투덜거렸다. 그리고 콧잔등을 꼬집고 눈을 꼭 감더니 양 손으로 얼굴을 감싸 쥐었다.

바깥은 어두웠고, 피닉스는 자신이 토한 숨결을 볼 수 있었다. 별은 없었다. 불투명한 12월의 구름 너머 어디론가 사라져버렸다. 그는 자신의 검은 소형차로 발길을 옮기면서 열쇠를 찾기 위해 주머니를 뒤적였다. 차 안이라고 상황이 더 좋을 것은 없었다. 냉기로 손가락이 둔감해지는 게 느껴졌다. 피닉스는 마지막 담배에 불을 붙이곤 뒤로 기대앉은 뒤 엔진에 열이 오르기를 기다렸다.

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챔프의 얼굴에 갑자기 미소가 번졌다. 그는 바로 고쳐 앉았다. 오랫동안 숨겨온 비밀을 공유할 때가 되었다는 듯, 그는 눈을 크게 떴다. “당신이 빠져있는 구덩이에서 당신을 구해내는 게 제가 해야 할 일이라고 생각해요. 내가 들은 적이 있는 바로 그 기회가 당신이라고 확신합니다. 그래요, 제가 지금과는 완전히 다른 사람이었던 아주 오래 전에 제가 받은 호의를 돌려줄 기회가 바로 당신이라고 확신합니다.”
“이해가 안 되는군요.” 피닉스가 대답했다.
“보세요, 몇 년 전에 저는 누군가 절 필요로 하는 사람을 돕게 될지도 모른다는 말을 들었습니다. 보는 순간 바로 알 거라더군요. 예전의 제 모습을 거울로 보는 것 같은 사람을 만날 테니 말이죠. 그 때엔 그 말을 이해할 수가 없었어요. 하지만 당신이 나타났고 마침내 모든 게 이해가 됐죠. 지난밤에 당신 이야기를 들으면서 제가 도와야 할 사람이 바로 당신이라는 사실을 즉각 깨달았습니다.”

챔프는 이어서 J.C. 잡스가 어떻게 자신을, 그리고 그와 비슷한 많은 사람들의 인생을 뒤바꾸어 주었는지에 대해 설명했다.
“그는 우리들이 결코 불가능할거라 생각했던, 꿈도 꾸지 못했던 성공을 달성하게 도와줬어요.” 피닉스는 단어 하나하나를 흡수하듯이 경청했다.
“J.C. 잡스는 제게 10개의 규칙을 알려주었죠. 그는 그걸 ‘부자가 되는 습관’이라고 불렀어요. 30일 동안 이 10개의 규칙에 따라 생활한 뒤 다시 만나자고 그랬죠. 이 10가지 규칙을 따르면 제가 처한 상황이 개선될 거라더군요. 당시 저는 잃을 게 하나도 없었습니다. 그래서 저는 그가 지시한 그대로 행동했고, 30일 뒤에 다시 그를 만났습니다.” 챔프는 말을 멈추고는 어깨를 뒤로 으쓱해보였다.

“그 원칙들은 보다 포괄적인 과정의 개요에 불과합니다. J.C.는 ‘부자가 되는 습관’ 트레이닝 프로그램을 만들었죠. 그와 그의 팀은 당신과 같은 개인들이 ‘부자가 되는 습관’을 따르도록 훈련시킵니다. 제가 맡은 일은 J.C.의 거울 테스트를 통과한 후보를 만났을 때 끝나죠.” 챔프는 그의 비싼 책상 위로 팔을 뻗어 펜을 집어 들더니 종이 위에 전화번호를 휘갈겨 썼다.
“이건 J.C.의 사무실 번호입니다. 내일 아침에 바로 이 번호로 전화하세요.”
“그리고 뭐라고 말하죠? 트레이닝 프로그램 가격은 어떻게 되나요?” 피닉스는 물었다.
“후원이 있으면 비용은 없습니다, 업맨 씨. J.C.의 사무실에 챔프 데일리가 당신을 후원하고 있다고 말하세요. 그들이 도와줄 겁니다. 그 부분에 대해서는 제가 확신하죠.”
다음날 아침, 피닉스는 챔프가 지시한대로 했다. 출근하자마자 그 번호로 전화를 걸었다. 한 여자가 받았다.
“안녕하세요, 제 이름은 피닉스 업맨이고 J.C. 잡스 씨와 통화하고 싶은데요. 챔프 데일리 씨가 그 분께 전화를 드리라고 말씀하셨어요.”
“잡스 씨에게 뭐라고 말씀을 전해드릴까요” 그 여자가 물었다. “챔프 데일리 씨는 제가 그 분께 후원을 받고 있다고 말씀드리라고 하셨습니다.”
“알겠습니다, 업맨 씨.” 그 여자는 대답했다. 그녀는 피닉스의 연락처를 받아 적고는 잡스에게 그 메시지를 전달하겠다고 말했다. 그리고는 전화를 끊었다. 몇 분 후, 같은 여자가 피닉스에게 전화를 걸어, 다음 번 ‘부자가 되는 습관’ 트레이닝 세션을 위한 예약을 잡았다.
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‘부자가 되는 습관’ 10가지 약속 요약

1. 나는 좋은 일상 속 습관을 만들고, 매일같이 좋은 일상 속 습관을 따르겠습니다.
2. 나는 매일, 매월, 매년, 그리고 장기적인 목표를 세우겠습니다. 나는 매일같이 내 목표들에 집중할 것입니다.
3. 나는 매일같이 자기계발을 위한 노력을 기울이겠습니다.
4. 나는 매일 내 건강을 돌보는 데 일정 시간을 투자하겠습니다.
5. 나는 매일 평생을 함께 할 관계를 맺는 데 시간을 투자하겠습니다.
6. 나는 매일 절제하며 살겠습니다.
7. 나는 매일같이 일일 과제를 성취하겠습니다. 나는 “지금 당장 할 것”이라는 사고방식을 취하겠습니다.
8. 나는 매일 부자가 되는 생각을 하겠습니다.
9. 나는 매월 내 총 소득의 10%를 저축하겠습니다.
10. 나는 매일 내 생각과 감정을 통제하겠습니다.

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해결 ④
보험 영업사원

‘부자가 되는 습관’ 트레이닝을 받은 이튿날부터 피닉스는 바빠졌다. 그는 ‘부자가 되는 습관’ 항목 하나하나를 꼼꼼히 살폈다. 그가 가장 애먹은 항목은 ‘부자가 되는 습관’ 3번, 즉 매일같이 자기계발을 위한 노력을 기울이겠다는 것이었다. 오랜 시간동안 피닉스는 자신의 직업을 싫어했으며, 그게 뭐가 되었든 천직을 놓쳤다고 생각해왔다. 그랬던 탓에 그는 단 한 번도 진정으로 일에 열정을 가져본 적이 없었다. 자신의 직업과 연관된 책을 읽은 적이 한 번도 없다는 게 그 방증이다. 매월 받아보던 보험 업계 흐름을 실은 정기 간행물도 거의 읽지 않았다. 그는 이런 습관을 바꿔야 함을 깨달았다. ‘부자가 되는 습관’ 목록이 그의 전문직 삶에 있어 두드러진 결함을 볼 수 있도록 만들어 준 것이다.
피닉스는 바로 그날 아침부터 매일 30분씩 시간을 들여 업계 자료를 읽었다. 처음 며칠 동안은 상당히 고생했다. 마치 이를 뽑는 것 같은 고통이었다. 하지만 하루가 지날수록 하기 싫던 일이 다소 수월해졌다. 일주일이 지난 시점에서 그는 이 새로운 습관에 할애하는 시간을 30분에서 45분으로 늘렸다. 또한 읽을거리 목록에 상품 목록들도 추가했다. 그리고 독서를 통해 습득한 새로운 사실이나 영업 전략을 공책에 적기 시작했다. 그의 공책은 점점 빼곡해져갔다. 그는 영업 전략을 일부 구사해봤고, 몇 번인가는 성공을 거두기도 했다. 그의 잠재적인 고객들은 진성 고객으로 바뀌어갔다. 약속은 두 배 가까이 늘었다. 그가 기존에 잠재 고객을 진성 고객으로 바꾼 성취율을 고려하면 이행하기 어렵지는 않았다. 그럼에도 그는 자신의 성과를 뿌듯하게 여겼다. 점점 더 많이 읽을수록, 약속을 잡는 데 성공할 확률이 높아졌다. 그가 구사하는 새로운 전략들은 계약 성사율을 높이는데 일조했다.

월말이 다가올 무렵인 어느 날 상사는 피닉스를 자기 방으로 불렀다. “요새 어떻게 지내나” 그의 상사는 옅은 미소를 반쯤 띠고 그에게 물었다. 피닉스는 상사에게 불려가는 걸 결코 좋아하지 않았다. 그에게 있어 단 한 번도 좋았던 적이 없었기 때문이다. 그는 초조해하면서 대답했다. “글쎄요, 많이, 제 생각에는 말이죠, 이번 달에는 다른 방식으로 행동하고 있는 것 같아요.”
“그게 내가 자네를 불러들인 이유일세.” 그의 상사는 말했다. “방금 이번 달 예비 영업보고서를 받았네. 자네의 계약 체결수가 올라가고 있더군. 한 건 큰 계약도 성사한 모양인데, 내가 관심 있는 건 그게 아니라 다른 작은 계약들일세.”
“무슨 말씀이시죠?” 피닉스는 이제 그의 상사와 함께 보고서를 살펴보고 있었다.
“여기 보면 12개 정도 작은 계약들을 체결했지. 따로 떼어놓고 보면 별 의미가 없지만, 합치면 꽤 좋단 말이야. 뭘 달리 하고 있는 거지”
피닉스는 처음에 그가 매일같이 따르고 있는 ‘부자가 되는 습관’ 프로그램에 대해 상사에게 말하기를 꺼려했다. 매우 개인적인 일이었기 때문이다. 하지만 그의 상사는 진심으로 관심이 있는 듯했고, 피닉스는 태도를 바꾸었다. 지금 수행하고 있는 실험에 대한 개요를 상사에게 말했다. 그의 상사는 감명을 받았다. “대단한데, 피닉스. 자네가 뭔가에 나서고 있다는 생각이 드는군.” 그의 상사는 책상 서랍을 열더니 봉투 하나를 건넸다.
“이게 뭐죠” 피닉스는 자신의 이름이 쓰인 봉투를 바라보며 물었다. 봉투는 마치 급여봉투처럼 보였다.
“열어보게.” 그의 상사가 입가에 미소를 띠고 재촉했다.
피닉스는 봉투를 열어보고는 그의 명의로 된 1천 달러 수표를 보고 깜짝 놀랐다.

그날 밤 피닉스는 아내에게 수표를 보여줬다. “이걸 액자에 끼워 둘까봐. 전엔 이런 걸 받은 적이 한 번도 없었거든.” 그는 아내에게 말했다.
아내는 그를 끌어안더니 “축하해야지. 오늘 외식하자.”라고 말했다.
피닉스는 한동안 생각을 하더니 대답했다. “아니, 안 될 것 같아. 오늘은 밤에 전화를 걸어야 하거든. 대신 금요일에 축하하자. 어때”
“그럼. 좋아. 금요일에 축하하자.”

피닉스는 아들을 대학에 이어 대학원에 진학시킬 수 있었다. 그는 자신의 체중과 씀씀이, 저축을 통제할 수 있게 됐다. 피닉스는 회사에서 승진 사다리를 타고 올라갔다. 점점 더 많은 책임을 짊어지게 됐고, 새로운 영업사원들에게 ‘부자가 되는 습관’을 훈련시키는 역할을 맡게 됐다.