품목정보
발행일	2017년 11월 01일
쪽수, 무게, 크기	306쪽 \| 152*225mm
ISBN13	9791157764860
ISBN10	115776486X

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저 : 박세정 이동 관심작가 알림신청

파이프라인의 태동
그리고 오늘날의 파이프라인 [전문가 인터뷰 ] 퍼브스 박사

이 책을 내면서, 파이프라인에 대해서 누가 더 실감나게 전달할 수 있을까 고민 끝에 두 전문가와 연락을 하게 되었다. 첫 번째 인터뷰 대상은 지난 30여 년간 글로벌 IT 기업에 근무하면서 파이프라인의 태동과 진화를 겪어 본 퍼브스 박사를 인터뷰하게 되었다. 두 번째 인터뷰 대상은 『고객 구매 사이클 중심의 퍼널 원리』라는 파이프라인 관련 책을 쓴 마크 셀러즈이다. 마크 셀러즈와의 인터뷰는 3장 ‘고객 중심의 프로세스를 준비하다’에 실었다. 먼저 퍼브스 박사는 영업 현장에서 파이프라인의 여러 측면을 모두 경험하여 쉽게 파이프라인에 대한 내용을 전달해 줄 수 있었다. 필자가 보낸 메일에 이렇게 답이 왔다.

“1980년대부터 직장 생활을 했는데, 같이 일을 했던 동료 영업맨들의 얼굴을 아직도 잊을 수가 없습니다. 어떤 누군가가 그들에게 누구를 만나서 무엇을 어떻게 팔 것인 지를 적어 내라는 것을 요구한다는 것을 믿을 수가 없었으니까요.” 퍼브스 박사는, 코닥, 오라클 그리고 썬마이크로 시스템즈(오라클에 합병됨) 등 글로벌 제조업과 IT 솔루션 기업의 영업과 마케팅 부서에서 근무했다. 사원에서 영업 임원으로 퇴직하기까지 30년 이상 글로벌 시장에서 근무를 했고 리버풀 대학에서 박사학위를 받았다. 현재는 영국에서 기업 경영 컨설팅을 하고 있다. 지난 역사 속에서 등장한 여러 경영 혁신, 영업 관리 혁신 제도와 파이프라인을 몸소 경험했기 때문에 파이프라인의 태동과 진화를 이해하는 데에 좋은 정보를 제공해 주었다.

본문 40페이지.

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