품목정보
발행일	2012년 04월 01일
쪽수, 무게, 크기	216쪽 \| 334g \| 14821020mm
ISBN13	9788996847205
ISBN10	8996847208

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프롤로그 라쿠텐 대학에서 만난 성장 스토리 다변화 시대에 성장하는 사람과 성장하지 못하는 사람 스스로 달려가는 사람의 네 가지 성장단계 본문 START : 시점 획득 시점이라는 아이템을 손안에 넣는다 01. 깨닫는 힘을 강화하는 시점 * ‘시점’도 알아야 보인다 "손님의 시점에서 생각해봐"라는 말의 진정한 의미 '시점'을 모르면 차이를 모른다 잘 나가는 매장에만 있는 세 가지 '시점' 차이를 잘 알기 위해 필요한 연습 - 인수분해 * ‘시야’의 범위에 따라 달라지는 ‘시점’의 가치 생수 한 병이 1억엔이라면* '텔레비전에서 멀리 떨어져!'의 법칙 '시야'를 넓히는 두 가지 방법 * ‘시좌’에 따라 달라지는 ‘시점’의 가치 점장을 맡고 나서 깨달은 사실 한 곳에 오래 머무르면 잃게 되는 '시점'의 가치 위치를 옮기면 숨은그림찾기가 보인다 STAGE 1 : 가치 전달 자신이 지니고 있는 가치를 제대로 전달하며 성장한다 02. 전달력을 높이는 쉬운 이해의 시점 * 전달하는 법과 이해 받는 법 기르기 이해하기 쉽다는 것의 의미 이해하기 어렵다는 것의 의미 ‘고품질 카네이션’이 반품된 이유는 * 메시지 전달력을 높이는 방법 오해가 생기는 패턴을 조사하라 중학생도 이해할 수 있는 쉬운 메시지를 전달하라. 03. 나도 모르게 기울게 되는 편익의 시점 * 당신의 제안이 통하지 않는 이유 일반인에게 189만엔의 갑옷을 팔려면* 사람을 움직이지 않게 만드는 '5대 비용' * 다른 사람의 제안은 통하는 이유 사람을 움직이게 만드는 '5대 편익' 편익 시소를 움직이는 가장 큰 요소 - '즐거움' * 시소 기울기를 바꾸는 '시소 역전의 법칙' 꾸준히 팔리는 제품이 탄생하는 비결 편익의 선순환을 만들어라 04. 상대방의 흡수력을 높이는 질문의 시점 * 흡수를 돕기 위해 산책을 시켜라 - '산책의 법칙' 과유불급의 미덕 '공중전화 찾기'로 정보 흡수력 높이기 * 캐치프레이즈의 형태 캐치프레이즈의 신문형과 주간지형 캐치프레이즈의 긍정적인 형태와 부정적인 형태 STAGE 2 : 가치 창조 새로운 가치를 창출하여 성장한다 05. 아이디어가 넘쳐흐르는 발상의 시점 * 리버스 엔지니어링 아이디어 발상법 성격을 조합해서 새로운 콤비를 만든다 우동 매장과 이불 매장의 화학반응 * 바람이 불면 통 장수가 돈을 번다 얼마나 풍부한 연결 스토리를 만들어 낼 것인가* 풍부한 연결스토리는 새로운 이념을 탄생시킨다 06. 강점을 살려 가치를 창출하는 특출함의 시점 * 민들레꽃씨 이론으로 진정한 온리원이 된다 '열심히 하는데 왜 상품이 안팔릴까*' '민들레꽃씨 이론'으로 생각해 본 압도적인 특출함 * 당신의 강점은 무엇입니까* 매핑을 통해 자신의 위치를 안다 '보통' 꽃집에서 '특출한' 꽃집으로 탈바꿈 할 수 있었던 이유 약점은 과감하게 버려야 한다. * 특출함은 독창적이어야 한다 ‘수파리’의 개념이 가르쳐 주는 독창적 법칙 독창적 법칙과 모래성 짓기 STAGE 3 : 팀 만들기 강한 팀을 만들어 성장한다 07. Win-Win전략의 ‘1.1’ 법칙의 시점 * 강한 팀을 만드는 '1.1'의 시점 * 자신에 대한 '1.1' = 동기부여 조절 위기를 기회로 바꾸는 매직워드 - '그것 참 잘됐군' 좌절했을 때 효과를 발휘하는 시좌 이동 - 유체이탈 * 다른 사람에 대한 1.1 = 격려 커뮤니케이션 Why보다 How가 팀을 변화시킬 수 있다 상대방 자존감을 높이자 여덟번째 : '스스로 달려가는 자세'를 기르는 어시스트의 시점 * 그 가게에 들어가면 왜 마음이 불편할까* 조작형 인간에서 공감형 인간으로 고객의 '구매 심리 단계' 파악하기 * 자신의 동료를 위한 어시스트 파트너가 스스로 달리도록 만든다 스스로 달리도록 어시스트하는 세 가지 포인트 '진정한 안정'으로 이끄는 '시점'의 변화 STAGE 4 : 뜻과 이념을 실현하기 시대의 흐름을 파악하고 목적을 이뤄 성장한다 09. 다변화 시대를 즐기는 예견의 시점 * 상품과 기업은 모두 S자 곡선으로 성장한다 라쿠텐은 어떻게 S자 곡선을 갈아탔는가 꾸준히 성장하는 기업은 사라지지 않는다 - '가쓰마타의 법칙' * 나선형 발전의 법칙 나선형 발전의 시점에서 생각해 본 라쿠텐시장 발전의 역사 10. 소문내고 싶어지는 감동의 시점 * 감동이 탄생하는 메커니즘 고객 만족보다 고객 감동 감동 메커니즘의 두 가지 키워드 사소한 배려가 감동을 낳는다 * 감동몽토리로 비전을 그린다 구체적인 이상이 반드시 실현되는 이유 '미래의 일기'를 쓰자 나와 상대방 모두 행복해지는 '감동의 공식' GOAL : 성장 법칙 다섯 가지 벽을 돌파해서 성장한다 * 스스로 달려가는 사람을 막아서는 다섯 가지 벽 지식이 습관으로 변하는 패턴 5단계 가장 큰 리스크는 행동하지 않는 것이다 100억엔이 있어도 할 수 없는가* 웃으면서 일할 수 있을 때까지 지은이 말

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저자 : 나카야마 신야

라쿠텐주식회사 라쿠텐대학 학장, 나카야마고재주식회사 대표이사. 1973년 홋카이도 출생. 게이오기주쿠대학교 법학부 법률학과 졸업. 샤프주식회사를 거쳐 1999년에 약 20명의 사원이었던 라쿠텐주식회사로 이직, 라쿠텐 초대 EC컨설턴트 아홉 명 중 한 사람이 된다. 2000년에 ‘라쿠텐대학’을 설립하고 라쿠텐시장 입점 30,000개사의 성장 파트너로 활약 중에 있다. 그는 라쿠텐이 20명에서 수 천 명의 조직으로 성장할 때까지의 경험을 바탕으로 전자상거래 마케팅뿐만 아니라 사람, 팀, 기업의 성장 법칙을 체계화했다. 그리고 현재 회사 안팎에서 ‘스스로 달려가는 인재’의 성장을 지원하고 있다. 그는 2007년도 유일한 라쿠텐 특별 정사원이 된다. 그 후 나카야마고재주식회사를 창업하여 메일링리스트형의 비즈니스 두뇌 트레이닝 프로그램 ‘사설 학원 주재자 양성 강좌’를 열고, 의지를 전도하는 기술을 갖춘 ‘사설 학원형 퍼실리테이터’양성에 주력하고 있다. 편저로는 『라쿠텐시장 공식 : 인터넷 매장의 교과서』가 있다.

역자 : 이용택

한국외국어대학교에서 일본어를 전공하고, 출판사에서 다년간 기획, 번역, 편집 업무를 담당했다. 현재는 전문 번역가 및 리뷰어로 활발히 활동 중이다. 주요 번역 도서로는 『세계금융붕괴 시나리오』(21세기북스, 2011), 『iPhone & iPad 음악 앱 가이드』(스펙트럼북스, 2011),『마리오네트의 덫』, 『심심풀이 살인』, 『지나친 살인』, 『묻지마 살인』(이상 네권, 리버스맵, 2010),『골프는 과학이다』(아르고나인, 2010), 『인물사진 스타일』(조형사, 2010)등이 있다.

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Why보다 How가 팀을 변화시킬 수 있다

보통의 상태를 1.0이라고 본다면 약간 부정적이며 긴장도가 낮은 상태는 0.9, 긍정적이고 긴장도가 높은 상태는 1.1이 된다. 자, 만약에 여러분이 영업 직원인데 영업 목표를 달성하지 못했다고 가정하자. 그때 여러분의 상사가 여러분을 1.1의 상태로 만드는 말은 다음 중 어느 것일까?

- 왜 목표를 달성하지 못했어?
- 다음에 어떻게 하면 목표를 달성할 수 있을까?

‘왜 못했어?’라는 말을 듣게 되면 머릿속에서는 못한 이유를 생각하기 시작한다. 그리고 ‘경기가 나빠서..’, ‘상사가 지시한 방법이 좋지 않아서...’등 다른 사람의 탓으로 돌릴 수 있는 무수히 많은 이유들을 대게 될 것이다. 이는 남 탓을 하며 환경에 의존하게 되는 0.9의 상태이다. 사실 Why식의 질문은 ‘이런 일도 못하다니’라는 비난의 뉘앙스가 담겨 있다. 따라서 그 말을 듣는 쪽은 비난을 피하기 위해 자신을 정당화하려고 변명을 생각하게 되는 것이다. 그러나 상사가 “다음에 어떻게 하면 목표를 달성할 수 있을까?”라는 질문을 하면 부하는 머릿속으로 ‘이렇게 하면 될 거야,’, ‘이것만 있으면 될 거야’등의 목표를 달성하기 위한 아이디어를 생각하기 시작한다. 그런 차이가 생겨나는 이유는 전자가 과거를 향한 물음인데 반해 후자는 미래를 향한 물음이기 때문이다. 그렇기에 Why보다 How가 팀을 변화시키는 데 더 효과적이라 할 수 있다.

---본문 중에서

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