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프롤로그 PART 1 | 영업 관리자의 역할을 재정리하라	 영업 관리자의 태도가 영업성과를 결정한다		 영업 관리자의 4가지 유형				 유능한 영업 관리자의 5가지 태도			 유능한 영업 관리자는 강점에 집중한다			 강장(强將) 밑에 약졸(弱卒) 없다		 조직의 구멍, 이직을 관리하라				 동기부여 원리를 이해하라				 PART 2 | 적합한 재능의 인재를 채용하라	 교육훈련의 한계와 채용의 중요성			 왜 강한 영업팀을 만들지 못하나?			 채용 시 반드시 고려해야 할 사항			 영업사원의 행동 유형					 인지 구조를 파악하라					 개인의 가치를 파악하라				 영업 스킬은 마지막에 파악하라				 마틴 셀리그만의 연구와 빙산모델			 지원자로부터 한 발 물러서라				 PART 3 | 명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라	 기대를 명확하게 제시하는 방법 				 직무 기술서를 활용하라				 기대를 커뮤니케이션 할 준비를 하라			 영업 관리자의 기대를 커뮤니케이션 하는 방법		 함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라		 커뮤니케이션 능력을 지속적으로 훈련하고 다듬어라	 합리적인 목표를 설정하고 동기부여 시켜라		 성과 관련 요소를 구체적으로 커뮤니케이션하라 		 PART 4 | 영업 과정을 지속적으로 관찰하라	 현장관리의 중요성					 스포츠·연예계의 전문코치들을 모방하라 		 관찰 결과를 피드백하라				 관찰할 수 있는 기회들					 PART 5 | 영업 평가를 정확하게 활용하라 강점을 평가하고 개발하라				 평가 기준을 명확히 정의하라				 목표에 대한 진척상황을 평가하라			 평가를 동기부여 기회로 활용하라			 PART 6 | 성과를 낼 수 있도록 코칭하라	 코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라			 효과적으로 피드백하라					 효과적으로 코칭하는 방법 				 코칭 대상과 우선순위를 정하라				 단계별 코칭 가이드					 장애요소 제거하는 코칭 스킬				 PART 7 | 회의를 통해 끝까지 책임지게 하라	 ‘책임’은 ‘영업 관리 7단계’의 중요한 연결고리이다		 영업회의 1-주간회의 하기 				 영업회의 2-월간회의 하기 				 영업회의 3-참여도 높이기				 영업회의 4-파이프라인 회의

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저자 소개 (1명)

저 : 김상범

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경영학 박사이자 전문코치로 한국영업전략연구소(KISS) 대표코치를 맡고 있다. 학문(Academy), 현장 경험(Business), 코칭(Coaching) 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C를 모두 갖춘 국내 최고의 영업경영 전문가이자 3천 시간 이상의 CEO 및 임원 코칭 경험을 보유한 비즈니스 코칭 전문가다. 기업에서 임원으로서의 경험과 학자로서의 경험, 전문 코치로서의 경험을 결합해 기업의 영업 성과 창출에 기여하고 있다. 영업 전략(Strategic)과 시스템(Systematic), 과학적 활동 관리(Scientific)의 한방향 정렬(Aligning)을 기반으로... 경영학 박사이자 전문코치로 한국영업전략연구소(KISS) 대표코치를 맡고 있다. 학문(Academy), 현장 경험(Business), 코칭(Coaching) 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C를 모두 갖춘 국내 최고의 영업경영 전문가이자 3천 시간 이상의 CEO 및 임원 코칭 경험을 보유한 비즈니스 코칭 전문가다.

기업에서 임원으로서의 경험과 학자로서의 경험, 전문 코치로서의 경험을 결합해 기업의 영업 성과 창출에 기여하고 있다. 영업 전략(Strategic)과 시스템(Systematic), 과학적 활동 관리(Scientific)의 한방향 정렬(Aligning)을 기반으로 한 ‘3S 솔루션’을 통해 영업 조직의 문제를 풀어내며, 이는 영업 경영 분야에서 이상적인 해법으로 인정받고 있다. 특히 국내 대기업에서 중소기업에 이르기까지 영업 혁신과 관련한 다양한 컨설팅 경험과 코칭 경험을 가지고 있다.

서울과학종합대학원 영업혁신 MBA에서 주임교수를 역임했으며 저서로는 『영업관리 실전매뉴얼』, 『하이퍼포머 프로파일』 외 다수가 있다.

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