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품목정보
| 발행일 | 2019년 07월 03일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 176쪽 | 228g | 120*185*14mm |
| ISBN13 | 9791190182232 |
| ISBN10 | 1190182238 |
- 원서이동
- eBook
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저자 소개 (4명)
YES24 리뷰 YES24 리뷰 보이기/감추기
웃는 얼굴로 너의 마음을 움직이고 싶어
도서1팀 박정윤(cherrylab@yes24.com)
오랜만에 만나는 반가운 저자. 이 책을 모르는 사람을 찾기 힘든 『설득의 심리학』의 저자, 로버트 치알디니가 신간을 냈다. 이번에 출간된 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』 역시 ‘지금 당장 우리의 일상에서 써먹을 수 있는’ 심리학 기술들을 소개한다. 원제가 『THE LITTLE BOOK OF YES』로 살다 보면 NO를 외쳐야 하는 순간도 분명 있지만 사실 많은 사람들은 “YES!”라는 답을 더 듣기 원한다. 그래서 이번 책은 얼굴 찌푸리지 않고 웃으면서 상대에게 YES를 얻어내는, 설득의 심리에 관한 이야기다.
한 번 상상해보자. 여기 8만 원짜리 코트와 6만 5천 원짜리 스카프가 있다. 나라면 어떤 선물이 더 받고 싶을까? 얼핏 생각하기엔 가격이 좀 더 나가는 8만 원짜리 코트가 좋아 보이는 것 같지만 곰곰이 생각해보자. 보통 코트는 비싸기로는 몇 십만 원에서 몇 백만 원까지 하고, 스카프는 백화점에서도 2~3만 원이면 충분히 구매할 수 있다. 8만 원짜리 코트는 코트의 평균가보다는 저렴한 편이 되고, 6만 5천 원짜리 스카프는 일반적인 스카프보다 고가로 보일 수 있는 것이다.
그렇다 보니 받는 사람 입장에선 스카프의 선호도가 훨씬 더 높을 수 있다. '내 돈 주고 사기엔 부담스럽지만 누군가 주면 좋을 것 같다.' 라는 흔한 말도 비슷한 맥락이 아닐까. 실제로 실험을 통해 검증된 결과이고, 실험 참가자들은 스카프를 선물한 사람에게 더 인심이 후하다고 평가했다고 한다.
이 밖에도 일상에서 가장 많이 써먹을 수 있는 20가지의 심리 법칙들이 소개되어 있다. 리틀북LITTLE BOOK답게 228g으로 가볍다.(아이폰7의 무게가 156g!) 또 176p로 1시간 정도면 술술 읽을 수 있다. 버스에서 지하철에서 가지고 다니며 읽기에 부담스럽지 않은 딱 적당한 사이즈다. 끝으로 프롤로그에 이런 내용이 있다. ‘설득은 마법이 아니다, 타고나지 않았어도 기술을 익힌다면 누구나 설득을 통해 원하는 것을 얻을 수 있다.‘ 로버트 치알디니가 심리학자이자 설득 과학자로서 오직 과학적으로 입증된 법칙만을 소개했다고 하니 이 책의 심리 기술들을 믿고 써봐도 좋다!
한 번 상상해보자. 여기 8만 원짜리 코트와 6만 5천 원짜리 스카프가 있다. 나라면 어떤 선물이 더 받고 싶을까? 얼핏 생각하기엔 가격이 좀 더 나가는 8만 원짜리 코트가 좋아 보이는 것 같지만 곰곰이 생각해보자. 보통 코트는 비싸기로는 몇 십만 원에서 몇 백만 원까지 하고, 스카프는 백화점에서도 2~3만 원이면 충분히 구매할 수 있다. 8만 원짜리 코트는 코트의 평균가보다는 저렴한 편이 되고, 6만 5천 원짜리 스카프는 일반적인 스카프보다 고가로 보일 수 있는 것이다.
그렇다 보니 받는 사람 입장에선 스카프의 선호도가 훨씬 더 높을 수 있다. '내 돈 주고 사기엔 부담스럽지만 누군가 주면 좋을 것 같다.' 라는 흔한 말도 비슷한 맥락이 아닐까. 실제로 실험을 통해 검증된 결과이고, 실험 참가자들은 스카프를 선물한 사람에게 더 인심이 후하다고 평가했다고 한다.
이 밖에도 일상에서 가장 많이 써먹을 수 있는 20가지의 심리 법칙들이 소개되어 있다. 리틀북LITTLE BOOK답게 228g으로 가볍다.(아이폰7의 무게가 156g!) 또 176p로 1시간 정도면 술술 읽을 수 있다. 버스에서 지하철에서 가지고 다니며 읽기에 부담스럽지 않은 딱 적당한 사이즈다. 끝으로 프롤로그에 이런 내용이 있다. ‘설득은 마법이 아니다, 타고나지 않았어도 기술을 익힌다면 누구나 설득을 통해 원하는 것을 얻을 수 있다.‘ 로버트 치알디니가 심리학자이자 설득 과학자로서 오직 과학적으로 입증된 법칙만을 소개했다고 하니 이 책의 심리 기술들을 믿고 써봐도 좋다!
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누군가에게 무언가를 베푸는 행위는 상대에게 같은 행동을 하도록 하는 일종의 사회적 의무감을 형성한다. 결과적으로 이렇게 사회적 의무감이 형성된 분위기에서는 신세를 진 사람의 부탁에 ‘예스’라고 대답할 확률이 더 높아진다. 긍정적인 대답을 이끌어내는 것은 인간의 마음 한편에 있는 양심의 결정보다는 상대에 대한 사회적 의무감인 경우가 더 많다. --- pp.17~18
가족이나 친구에게 사려 깊고 배려 있는 선물을 주고 싶다면 (그러면서도 은밀히 돈도 아끼고 싶다면) 가격대가 낮은 제품군 중에서 고가의 선물(6만 5,000원짜리 스카프처럼)을 구매하는 것이 가격대가 높은 제품군에서 저렴한 제품을 사는 것보다 낫다. 이런 선물은 장점이 많다. 일단 선물을 받은 사람이 더 고마워한다. 상대는 나를 인심이 후한 사람이라고 생각하게 된다. 그리고 가장 중요한 점은, ‘저렴한’ 선물이라는 꼬리표가 붙을 위험을 없앨 수 있다. --- pp.34~35
슬픈 감정에 빠진 구매자들은 중립적인 감정의 구매자보다 물건을 구매하는 데 약 30퍼센트 이상의 비용을 지불할 의사를 보였다. 또한 슬픔에 빠진 판매자들은 중립적 감정의 판매자가 제시한 판매가격의 3분의 1 정도에 판매하겠다고 대답했다. 이런 결정은 자신도 전혀 의식하지 않은 상태에서 내려진 듯했다. 아무도 자신들에게 남은 슬픈 감정의 여파가 그렇게 깊은 줄 알지 못했다. --- pp.55~56
누군가의 부탁에 선뜻 긍정적인 대답을 할 가능성이 낮다고 생각하는 이유는 특정 지점에 초점을 두고 생각하기 때문이다. 즉, 부탁을 하는 사람은 부탁받는 사람이 부탁을 ‘수락’했을 경우 들여야 할 시간 등의 경제적 비용을 생각하기 마련이다. 이와 반대로 잠재적으로 부탁을 들어줄 이들은 부탁을 ‘거절’할 경우 발생하는 사회적 비용을 더욱 염두에 두는 경향이 있다. 여기서 단순한 진실을 알 수 있다. 사람들은 예상보다 누군가의 부탁을 수락할 가능성이 훨씬 높다는 것이다. --- p.107
한 연구에서는 누군가 나에 관해 칭찬을 한 직후 부탁을 하면 그 부탁에 더욱 호의적으로 반응하게 된다는 사실을 보여주는 실험을 진행했다. 부탁을 하는 사람이 평소 내가 얼마나 호감을 가지고 있던 사람인지와는 상관없이 그 사람의 부탁을 들어줄 확률이 높아졌다. 부탁을 하는 사람은 그 대상에게서 좋은 점을 찾아 칭찬이라고 하는 수단으로 그것을 보여줌으로써 설득의 성공률을 높일 수 있었다. --- pp.116~117
가령 “실례합니다만, 제가 다섯 장만 복사하면 되는데요, 먼저 복사기를 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 지금 굉장히 급한 상황이라서요.” 이렇게 말했을 때는 94퍼센트의 사람들이 양보를 했다. 이 실험을 토대로 보면 부탁을 할 때 이유를 설명하면 ‘예스’라는 답을 들을 확률이 뚜렷하게 높아지는 듯하다. --- pp.130~131
연구 팀은 각 가정에 전기요금을 줄일 수 있는 간단한 방법들을 소개한 안내서를 나눠주었다. 이 안내서는 다 똑같았지만 딱 한 문장만 달랐다. 절반의 안내서에는 소개한 방법대로 하면 전기세를 줄일 수 있을 것이라고 썼고, 나머지 절반에는 이 방법대로 하지 않으면 매일 조금씩 손해를 보게 될 것이라고 썼다. 이 한 문장의 효과는 매우 즉각적이고도 크게 나타났다. 전기세를 절약할 수 있다는 안내문을 받은 가정보다 매일 손해를 볼 수 있다는 안내문을 받은 가정이 두 배 가까이 지침을 실천했다. 설득력을 가지려면 어떻게 해야 하는지 이제 명확해졌다.
가족이나 친구에게 사려 깊고 배려 있는 선물을 주고 싶다면 (그러면서도 은밀히 돈도 아끼고 싶다면) 가격대가 낮은 제품군 중에서 고가의 선물(6만 5,000원짜리 스카프처럼)을 구매하는 것이 가격대가 높은 제품군에서 저렴한 제품을 사는 것보다 낫다. 이런 선물은 장점이 많다. 일단 선물을 받은 사람이 더 고마워한다. 상대는 나를 인심이 후한 사람이라고 생각하게 된다. 그리고 가장 중요한 점은, ‘저렴한’ 선물이라는 꼬리표가 붙을 위험을 없앨 수 있다. --- pp.34~35
슬픈 감정에 빠진 구매자들은 중립적인 감정의 구매자보다 물건을 구매하는 데 약 30퍼센트 이상의 비용을 지불할 의사를 보였다. 또한 슬픔에 빠진 판매자들은 중립적 감정의 판매자가 제시한 판매가격의 3분의 1 정도에 판매하겠다고 대답했다. 이런 결정은 자신도 전혀 의식하지 않은 상태에서 내려진 듯했다. 아무도 자신들에게 남은 슬픈 감정의 여파가 그렇게 깊은 줄 알지 못했다. --- pp.55~56
누군가의 부탁에 선뜻 긍정적인 대답을 할 가능성이 낮다고 생각하는 이유는 특정 지점에 초점을 두고 생각하기 때문이다. 즉, 부탁을 하는 사람은 부탁받는 사람이 부탁을 ‘수락’했을 경우 들여야 할 시간 등의 경제적 비용을 생각하기 마련이다. 이와 반대로 잠재적으로 부탁을 들어줄 이들은 부탁을 ‘거절’할 경우 발생하는 사회적 비용을 더욱 염두에 두는 경향이 있다. 여기서 단순한 진실을 알 수 있다. 사람들은 예상보다 누군가의 부탁을 수락할 가능성이 훨씬 높다는 것이다. --- p.107
한 연구에서는 누군가 나에 관해 칭찬을 한 직후 부탁을 하면 그 부탁에 더욱 호의적으로 반응하게 된다는 사실을 보여주는 실험을 진행했다. 부탁을 하는 사람이 평소 내가 얼마나 호감을 가지고 있던 사람인지와는 상관없이 그 사람의 부탁을 들어줄 확률이 높아졌다. 부탁을 하는 사람은 그 대상에게서 좋은 점을 찾아 칭찬이라고 하는 수단으로 그것을 보여줌으로써 설득의 성공률을 높일 수 있었다. --- pp.116~117
가령 “실례합니다만, 제가 다섯 장만 복사하면 되는데요, 먼저 복사기를 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 지금 굉장히 급한 상황이라서요.” 이렇게 말했을 때는 94퍼센트의 사람들이 양보를 했다. 이 실험을 토대로 보면 부탁을 할 때 이유를 설명하면 ‘예스’라는 답을 들을 확률이 뚜렷하게 높아지는 듯하다. --- pp.130~131
연구 팀은 각 가정에 전기요금을 줄일 수 있는 간단한 방법들을 소개한 안내서를 나눠주었다. 이 안내서는 다 똑같았지만 딱 한 문장만 달랐다. 절반의 안내서에는 소개한 방법대로 하면 전기세를 줄일 수 있을 것이라고 썼고, 나머지 절반에는 이 방법대로 하지 않으면 매일 조금씩 손해를 보게 될 것이라고 썼다. 이 한 문장의 효과는 매우 즉각적이고도 크게 나타났다. 전기세를 절약할 수 있다는 안내문을 받은 가정보다 매일 손해를 볼 수 있다는 안내문을 받은 가정이 두 배 가까이 지침을 실천했다. 설득력을 가지려면 어떻게 해야 하는지 이제 명확해졌다.
--- p.162
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