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하버드 협상 강의

하버드는 왜 협상에 주목할까?

하버드 공개 수업 연구회 저/송은진 | 북아지트 | 2018년 9월 10일 한줄평 총점 9.2 (20건)정보 더 보기/감추기
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자기계발 > 화술/협상/회의진행
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책 소개

“비즈니스도, 일상생활도 매 순간이 협상의 장이다”
더 나은 인생을 살게하는 나만의 협상력을 갖춰라!

인생에서 발생하는 자잘한 충돌이나 관계를 얼마나 잘 처리하느냐가 우리 인생의 성공 여부를 결정하고, 나아가 원하는 삶을 살 가능성을 높여준다. 그 중심에는 바로 ‘얼마나 잘 협상할 줄 아는가’가 있다. 비즈니스에서 더 좋은 성과를 만들어내는 것은 물론이고, 심지어 가족들과 저녁 메뉴를 고를 때조차 말 한마디만 잘해도 그 과정과 결과를 더 나아지게 만들지 않는가.

협상만으로도 돈이 없어도 돈을 벌게 하고, 평생의 비즈니스 동반자를 얻고, 감정 싸움 없는 근사한 하루를 보낼 수 있다. 이 책을 통해 협상의 무한한 매력을 하나씩 찾아갈 수 있을 것이다.
  •  책의 일부 내용을 미리 읽어보실 수 있습니다. 미리보기

목차

PART1. 협상의 매력
“세 치 혀로 세상을 정복하다”

첫 번째 수업| 협상이란 무엇인가?
1 모든 순간이 협상이다
2 돈이 없어도 돈을 버는 방법
3 협상의 강력한 무기, 매력
4 은근슬쩍 부리는 말재주
5 엉덩이에 더 많은 협상 카드를 깔고 앉아라
6 무조건 ‘최고’가 늘 좋은 것은 아니다
하버드 협상 사례| 루스벨트 선거 캠프의 난제

두 번째 수업| 협상의 고수, 그들이 알고 싶다
1 진정한 협상가의 10가지 개성
2 그들은 쉽게 양보하지 않는다
3 처칠을 감동시킨 보디랭기지?
4 IBM기업의 PC사업 인수 작정
5 상대의 시간을 빼앗는 기술
하버드 협상 사례| 링컨은 어떻게 노예를 해방시켰나

세 번째 수업| 하버드식 협상의 기술(ICON 모델)
1 이익에 주목하라(Interests)
2 모두가 이기는 전략(Criteria)
3 감정을 뺀 객관적 기준(Option)
4 최고의 BATNA 찾기(No-Agreement Alternatives)
하버드 협상 사례| 영국 광산기업의 윈-윈 전략

PART2. 협상의 단계
“듣기부터 말하기까지”

네 번째 수업| 적게 말하고 많이 듣기
1 협상의 시작은 경청이다
2 하버드의 기술적 경청법
3 록펠러를 설득한 입장 바꾸기의 힘
4 먼저 말하는 사람이 진다
5 침묵은 상대를 긴장시킨다
6 말 속에 숨은 뜻
7 협상 상대, 그를 파악하라
하버드 협상 사례| 미국이 파나마 운하 독점 사용권을 차지한 전략

다섯 번째 수업| 가짜 정보를 이용하는 법
1 가짜 정보를 발견했을 때
2 속임수도 협상의 일부이다
3 거짓말을 다루는 법
4 참일까, 거짓일까?
5 본질에 집중한 크라이슬러의 전략
하버드 협상 사례| 니렌버그의 역발상 협상법

?여섯 번째 수업| 심리적 방어 무너뜨리기
1 여러 개의 작은 이익과 하나의 커다란 손실
2 정보가 가장 중요하다
3 유머로 상대를 제압하라
4 설득의 고수가 되는 법
5 정보는 말발보다 중요하다
6 성공의 청사진을 제시하라
하버드 협상 사례| 루스벨트를 설득한 삭스

PART3. 협상의 심리
지피지기로 상대를 요리하라

일곱 번째 수업| 꿰뚫어보기
1 협상의 승패는 디테일에 있다
2 트집을 잡아라
3 말로 생각을 만든다
4 상대를 불편하게 하라
5 조바심 유발 전략
하버드 협상 사례| 조바심 유발 전략으로 낡은 차 팔기

여덟 번째 수업| 카리스마로 압도하라
1 일과 사람을 분리하라
2 훌륭한 인격은 협상 그 자체다
3 감정을 제어하는 5가지 방법
4 기세 좋은 사람이 협상 기술도 좋다
하버드 협상 사례| 마가렛 대처의 협상

아홉 번째 수업| 결국 인내력 싸움이다
1 상대가 먼저 양보하게 만드는 법
2 거절은 우호적일 때만 통한다
3 먼저 절충하지 마라
4 첫 번째 가격을 거부하라
5 전진을 위한 후퇴의 기술
6 충동적인 사람과 웃으며 이야기하기
하버드 협상 사례| 미국의 ‘나중에 이야기하기’ 전략

PART4. 협상의 기교
“우회 전략으로 돌파구를 찾아라.”

열 번째 수업| 협상을 추진하는 힘
1 상대가 놀라 자빠질 만한 요구 조건
2 하버드가 만든 파워 협상
3 상대의 도발에 꿈쩍 않고 버티기
4 좋은 분위기 만들기
5 박력 넘치는 태도
하버드 협상 사례| 경쟁 부추기기 전술

열한 번째 수업| 일보 후퇴, 이보 전진
1 이기는 양보의 기술
2 변하지 않는 3가지 양보의 원칙
3 중국 총리의 품위 있는 공격
4 한 명이 열 명을 어떻게 이겼을까?
5 측면 공격으로 빠르고 융통성있게
6 상대에게 양자택일을 유도하라
7 “3분이면 됩니다”
8 상대의 분노를 이용하라
하버드 협상 사례| 파나소닉 창시자 마쓰시타 고노스케의 협상법

열두 번째 수업| 객관적 기준으로 협상하라
1 협상의 도덕성
2 상대의 올가미에 낚이지 마라
3 페르시아 왕자의 지혜
4 객관적 기준이 필요한 이유
5 칭찬은 언제나 최고의 무기다
하버드 협상 사례| 카네기의 협상

PART5. 협상의 목표
경쟁에서 합작으로, 합작에서 윈-윈으로

열세 번째 수업| 입장이 아니라 이익을 바라보라
1 협상과 변론의 차이점
2 물고 늘어지지 말아라
3 협상 중 감정적 요소에 대응하기
4 무에서 유를 창조하라
5 생트집도 필요하다
하버드 협상 사례| 이집트와 이스라엘의 캠프데이비드 협정

열네 번째 수업| 함께 문제를 해결하고, 함께 이익을 취하라
1 윈-윈을 위한 해결책을 찾아라
2 강점과 약점을 상호 보완하라
3 협상을 마무리하는 법
4 당신의 BATNA를 확정하라
하버드 협상 사례| 파나소닉과 필립스의 합작

열다섯 번째 수업| 금기사항 피하기
1 말이 화를 부른다
2 해서는 안 되는 말
3 부정행위를 막아라
하버드 협상 사례| 미국과 일본의 기술저작권 협상

상세 이미지

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저자 소개 (2명)

저 : 하버드 공개 수업 연구회
하버드 공개 강의를 연구 및 전파하는 전문협력기구다. 주로 하버드 공개강의의 핵심 내용을 선별, 정리하고 다양한 형식으로 널리 알리는 데 힘쓰고 있으며 하버드 공개강의는 이미 잘 알려진 정설, 보편적 일반론 혹은 본보기가 될 만한 내용을 이야기하지 않는다. 반대로 서로 의견을 교환하고 깊은 사고와 논쟁을 거치며 천천히 받아들이게 하는 방식으로 강의가 진행된다. 그 안에 담긴 학술, 사상, 예술의 내용은 모든 사람이 주목하고 깊이 음미할 만한 가치가 있다. 현재 하버드 공개수업 연구회에는 경제부 기자, 교육 종사자, 마케팅 전문가 등 다양한 분야의 전문가가 참여하고 있다. 모두 삶... 하버드 공개 강의를 연구 및 전파하는 전문협력기구다. 주로 하버드 공개강의의 핵심 내용을 선별, 정리하고 다양한 형식으로 널리 알리는 데 힘쓰고 있으며 하버드 공개강의는 이미 잘 알려진 정설, 보편적 일반론 혹은 본보기가 될 만한 내용을 이야기하지 않는다. 반대로 서로 의견을 교환하고 깊은 사고와 논쟁을 거치며 천천히 받아들이게 하는 방식으로 강의가 진행된다. 그 안에 담긴 학술, 사상, 예술의 내용은 모든 사람이 주목하고 깊이 음미할 만한 가치가 있다. 현재 하버드 공개수업 연구회에는 경제부 기자, 교육 종사자, 마케팅 전문가 등 다양한 분야의 전문가가 참여하고 있다. 모두 삶에 대한 열정과 애정을 바탕으로 하버드 공개강의를 연구하고 있다.
하버드 공개수업 연구회는 2012년부터 중국철도출판사와 손잡고 하버드 공개강의 시리즈 도서 15종을 펴냈으며, 이후 몇 차례 수정을 거치면서 독자들의 많은 사랑을 받고 있다.
역 : 송은진
한국외국어대학교 중국어과를 졸업하고 동 대학원에서 중국 정치학 석사 학위를 취득했다. 상하이 복단대학과 베이징 대외경제무역대학에서 수학했다. 현재 중국어 통역가, 강사로 일하는 동시에 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 중국어 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 《하버드 스트레스 수업》, 《하버드 심리학 강의》, 《고양이가 중국사의 주인공이라면 1》 (감수) 등이 있다. 한국외국어대학교 중국어과를 졸업하고 동 대학원에서 중국 정치학 석사 학위를 취득했다. 상하이 복단대학과 베이징 대외경제무역대학에서 수학했다. 현재 중국어 통역가, 강사로 일하는 동시에 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 중국어 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 《하버드 스트레스 수업》, 《하버드 심리학 강의》, 《고양이가 중국사의 주인공이라면 1》 (감수) 등이 있다.

출판사 리뷰

“훌륭한 리더들은 또한 탁월한 협상가이다”
루스벨트, 링컨, 마가렛 대처 등 하버드가 밝히는 리더들의 협상법 공개


1861년 4월 12일, 미국 전쟁 중 연방군은 남북 연합군에게 갑작스러운 공격을 당했다. 제대로 대응 한 번 해보지도 못하고 연이어 패하는 연방군을 보며 미국인들은 크게 분노했다. 이때 링컨은 생각했다. ‘노예를 해방시키자. 그리고 군인이 되도록 하자!’ 그는 1863년 1월 1일에 ‘노예 해방 선언(Emancipation Proclamation)’을 발효시켰고, 해방된 흑인 노예들이 참여하면서 연방군의 전투력이 크게 상승했다. 결과적으로 전쟁의 형세를 완전히 뒤집었을 뿐 아니라 흑인 노예의 해방까지 이루었다. 미국의 운명을 건 링컨의 판단은 적중했다.
책에서는 링컨을 비롯해 루스벨트, 마가렛 대처 등 같은 세계적인 지도자들의 협상 사례가 등장한다. 그들의 언어와 품행, 그리고 뛰어난 상황 파악 능력을 알 수 있을 뿐 아니라 한 나라의 운명 혹은 역사에 남을 만한 업적들 속에서 어떤 협상의 과정이 있었는지 재미있게 읽어볼 수 있을 것이다.

“상대를 감동시키는 언어, 지지 않는 양보의 기술...”
15가지 주제로 익히는 ‘원하는 것을 얻는 법’


세계 각지의 리더들을 배출하며 100여 년의 역사를 이어 가고 있는 하버드 경영대학원, 그곳에서 중요하게 생각하는 교육과정이 바로 협상이다. 상대의 심리와 전략을 파악하고, 각종 상황에 유연하게 대처해 좋은 결과를 이끌어내는 것이야말로 리더의 필수 능력이기 때문이다.
하버드식 협상은 상대를 감동시킬 줄 알고, 때로는 긴장시키며, 적절하게 유머를 이용하고, 필요한 순간에 거짓말도 하라고 한다. 무조건 최고를 외치거나 쉽사리 양보하지도 않는다. 경쟁과 대치를 통해 서로에게 최상의 조건을 선사하는 것이 바로 진짜 협상의 힘이다.
이 모든 것이 협상력이며, 배우고 익혔을 때 비로소 나의 기술이 될 수 있다고 한다. 15가지 주제로 하버드식 협상의 기술을 익히고, 세계라는 무대에서 당당히 원하는 것을 손에 쥐는 자신감을 갖추어 보자.

종이책 회원 리뷰 (15건)

구매 하버드 협상 강의
내용 평점4점   편집/디자인 평점4점 | YES마니아 : 로얄 s********5 | 2019.06.27

협상은 나에게 관심있는 키워드다

모두의 이익을 위해서는 양측 모두가 객관적 기준의 중요성을 인정해야 한다.


상대방의 입장에서  긍정적이고 적극적인 태도로 그의 제안을 고려하고, 가장 합리적인 기준과 집행 방법을 확정한다.

객관적 기준을 존중하되 자신의 협상 원칙이 있어야하고 최선의 대안책을 사전에 준비해야 한다.


협상에서 가장 중요한 것은 상호 협상전후 좋은 관계를 유지하는 것이다

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구매 하버드 협상 강의
내용 평점4점   편집/디자인 평점4점 | YES마니아 : 로얄 s********5 | 2019.06.27

협상은 나에게 관심있는 키워드다

모두의 이익을 위해서는 양측 모두가 객관적 기준의 중요성을 인정해야 한다.


상대방의 입장에서  긍정적이고 적극적인 태도로 그의 제안을 고려하고, 가장 합리적인 기준과 집행 방법을 확정한다.

객관적 기준을 존중하되 자신의 협상 원칙이 있어야하고 최선의 대안책을 사전에 준비해야 한다.


협상에서 가장 중요한 것은 상호 협상전후 좋은 관계를 유지하는 것이다

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포토리뷰 082. [협상 잘하는 법] 하버드 협상 강의
내용 평점4점   편집/디자인 평점4점 | 화**나 | 2019.03.18

제대로 된 협상을 하고 싶은 사람을 위한 길잡이
협상력을 높이고 싶은 사람을 위한 책

 

하버드 협상 강의. 하버드공개강의연구회. 북다이제스트.

 작년 11월에 사놓고, 읽어야지 읽어야지 생각만 하고 있던 책. 의지를 불태우며 가방 속에 집어넣었지만, 의지만 불태우다 끝난 적도 몇 번.

 사실. 나는 협상이라는 작업 썩 좋아하지 않는다. 내가 원하는 조건 충족시켜줄 수 있는지 물어보고. 된다고 하면 그대로 계약 체결하고. 안 된다고 하면 말고. 가게에 가서 흥정하며 자신이 원하는 가격 맞추는 데서 흥미를 느끼는 사람도 물론 있겠지만, 난 아니다.
 물론 살면서 누군가와 협상을 꼭 해야만 하는 일이 없진 않겠지만, 무슨 일이 있더라도 이것만큼은 포기할 수 없어. 이런 일이 없지는 않겠지만. 지금은 그것도 아니고.

 다만. 그것과는 별개로. 이 책 자체는 재미있었다. 협상 기술도. 그 협상 기술이 적용된 예시도. 이 책만 보면 협상은 하나의 종합 예술과도 같다. 상대방에 대한 관련 정보를 수집하고, 동시에 내 정보도 수집하고.
 상대방의 패는 최대한 빼내면서 내 패는 최대한 보여주지 않고. 그러면서도 상대방의 마음을 붙잡기 위한 노력은 게을리 하지 않는. 협상 그 자체를 즐기는 사람이 왜 많은지 알 것 같았다.
 다만. 귀차니즘 말기인 나로서는, 이런 부담스러운 놀이 사양하고 싶다.

 인상적인 예시 중 하나. 협상 마감일을 알게 된 상대방은, 마감일을 취대한 이용해서 자신이 원하는 방향으로 협상을 밀고 갔다고 한다. 생각없이 드러낸 정보가, 어떤 식으로 자신의 발목을 잡는지 잘 알 수 있는 계기가 되었다고 해야 할까. 왜 협상장에 베테랑을 보내는지, 알 것 같았다. 그 정도 능력가가 아니면 살아남지 못하기 때문에.

 협상을 좋아한다면, 협상에서 우위를 잡고 싶다면 도움이 될 책. 그렇지 않더라도 상대방이 어떻게 협상에서 행동하는지 안다면, 그 대응에 도움이 될 책. 내가 협상을 싫어한다고 상대방도 싫어하리라는 법은 없는 만큼 알아두면 피가 되고 살이 될 듯하다.
 이 책을 통해 유능한 협상가의 길로 접어들기 바란다.

 그리고 아무래도 좋은 이야기지만. 이런 책은 우리나라 외교관을 비롯한 협상 전문가들이 달달 외워주면 좋겠다. 진심으로.

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