블로그를 활성화시키면서

블로그 방문자에게 좀 더 효과적으로 전달할 수 있는 방법에 대해서 고민하게 되었다.

내가 가진 이야기를 더 잘 전달하고 싶다는 욕구

소재를 좀 더 재미있게, 읽는 사람이 시간을 낭비하고 있다는 생각이 들지않는 콘텐츠를 발행하고 싶다는 욕구로 확장되면서 읽게 된 책

글을 쓰다보면 독자보다는 내가 하고싶은 이야기, 주제에 천착하게 되는데 독자가 주인공이 되는 이야기를 쓰는 것이 무엇보다 중요하다는 걸 다양한 예시와 방법으로 안내하고 있는 책.

한창 시끌시끌했던 MBTI로 설명하자면 나는 I 성향으로 내향적인 편인데, 아무리 내향적이라고 한들 내가 쓰는 글도 결국은 독자를 대상으로 한다. 고작 몇 줄인 일기까지도 말이다.

( 타인에게 공개하지 않는 한 나만 읽을 뿐이라고 하더라도, 결국 나라는 독자를 대상으로 한다.)

그래서 글은 독자를 주인공으로 해야한다. 독자가 원하는 것, 결국에는 독자에게 어떤 실행을 요구할만한 글이라면 내가 주고싶은 것이 아니라 상대방이 필요한 것을 내가 가지고 있음을 설명해야 하는 것이다.

나보다 타인을 고려하고 생각하면서 정말로 뭔가 달라지는 경험을 많이 한다. 비단 글 뿐만이 아니라. 생활 전반에서 개선이 이루어지는 느낌.

그렇다고 내가 남을 전혀 신경쓰지 않고 지냈느냐고 하면 그런 건 아니지만, 내가 큰 영향력이 있는 사람은 아니지만 나의 행동이나 언행이 가깝든 가깝지 않든 나의 환경, 생활반경 내에 있는 타인에게 어떻게 비칠지에 대해서도 고려하게 되면서 시야가 좀 더 넓어진 느낌.

그리고 내가 가진 것이 비루하고 미약하지만 내가 할 수 있는 만큼, 내가 줄 수 있는 만큼 나눌 수 있다는 것도 알게 되었다.

아무쪼록 올해는 이 새로운 기류를 끝까지 이어나가서 목표를 달성할 수 있기를??

모든 제품이나 서비스 제공 또는 영화나 음악 등등 다양한 카테고리에서 관심을 끌고 돈을 벌려면 서사가 필요하다. 즉 스토리가 있어야 한다. 스토리라는 무기를 쥐고 싸워야 전쟁에서 승리할 수 있다. 스토리는 7단계의 브랜드 각본이라는 공식을 통해 나오게 된다. 이 공식의 스토리를 무시하고 브랜드를 운영한다면 처음에 돈을 벌지언정 결국에는 사라지게 된다.

일반적으로 고객들은 기업의, 상품의 스토리가 아닌, 자신들의 스토리에 관심이 있다. 그들은 회사의, 상품의 이야기 따윈 안중에도 없다. 스토리의 주인공은 고객이어야 한다. 더 나아가 고객들은 생존 메커니즘에 따라 뇌의 칼로리가 필요로 하는 복잡한 정보들은 가볍게 무시한다. 전략은 간단하고 메시지는 분명해야 한다.

7가지 단계의 구성으로 멋진 스토리를 만들어 보자. 7가지 단계의 공식을 압축적으로 요약하면 이렇다.

무언가를 원하는 어느 '캐릭터'가 '난관'에 직면하지만 결국은 그것을 얻게 된다. 절망이 절정에 달했을 때 '가이드'가 등장해 '계획'을 내려주고 '행동을 촉구'한다. 그 행동 덕분에 '실패'를 피하고 '성공'으로 끝맺게 된다.

캐릭터

고객은 주인공이다. 고객이 뭘 원하는지, 어떻게 변신하고 싶은지 명확히 알아야 한다. 고객들은 자신의 생존과 번창에 대하여 도와주는 스토리를 선택한다. 너무 많은 열망을 해소 시켜주려 하지 말고 일단 먼저 하나의 단순한 열망에 집중해야 한다.

난관에 직면한다

문제의 종류에는 세 가지의 문제가 존재한다. 외적, 내적, 철학적.

회사를 정말 성장시키고 싶다면 표면적인 외적 문제에만 포커싱을 할 게 아니라 제품을 세 가지 문제에 대한 해결책으로 포지셔닝 해야 한다. 대부분의 기업들은 외적 문제에 대한 해결책을 판매하려고 기를 쓴다. 하지만 사람에게는 좌절을 해결하고 싶은 내적 욕구가 외적 문제를 해결하고 싶은 욕구보다 더 큰 동기 부여가 된다. 또한 고객에게 더 깊은 의미를 담고 있는 철학적 문제를 느끼게 한다면 제품의 추가적인 가치를 더하게 된다.

가이드를 만난다

스토리의 주인공은 우리가 아니다. 주인공은 난관에서 빠져나오기 위해 가이드를 찾고 있다. 기업은 주인공이 아닌 가이드로써 회사의 성공을 걱정하느라 밤잠을 설치지 말고, 고객의 성공을 걱정하느라 잠 못 이루는 밤을 보내야 한다. 스토리를 이끌어 나가려면 가이드는 고객에게 공감과 권위를 알려 주어야 한다. 고객의 딜레마에 공감하면 튼튼한 신뢰관계가 생긴다. 권위란 능력을 뜻하는데 증언, 통계, 수상 이력, 협업사 리스트 등과 같은 방법으로 보여줄 수 있다.

계획을 제시한다

고객이 위험 부담 때문에 건너오지 못하는 상황이라면 징검다리가 되어주는 돌들을 놓아 건너오게 한다. 효과적인 계획은 거래하는 법을 분명히 알려주거나 고객이 투자를 고려할 때 느끼는 위험 부담을 제거해 주는 역할을 한다. 고객을 헷갈리게 하면 이미 진 것이다.

행동을 촉구한다

사람들은 혼란을 싫어하고 분명함을 좋아한다. 행동하라고 자극하지 않으면 고객은 행동에 나서지 않는다. 인간은 꼭 그래야만 하는 이유가 생기지 않는 이상 결정을 내리지 않는다. 그래서 고객에게 외부의 힘에 의한 자극이 필요하다. 행동을 촉구하는 방법은 '직접적 행동 촉구'와 '전환적 행동 촉구' 두 가지가 있다. 직접적 행동 촉구는 '지금 구매하기', '약속 잡기', '오늘 전화하기' 등의 직접적인 요청이고, 전환적 행동 촉구는 '넛지'와 같은 개념으로 은근히 행동을 하게끔 유도하는 방법이다. 예를 들어 샘플, 정보, 체험권 등의 것들을 무료로 먼저 주고 깊은 관계를 먼저 만드는 방법이다.

실패를 피하도록 도와준다

사람들은 손실회피 편향에 따라서 이득보다는 손실에 더 크게 동요한다. 예를 들어 100만 원을 얻어서 좋은 것보다 100만 원을 잃기 싫어하는 마음이 더 크다. 우리 제품을 사지 않으면 고객은 무엇을 잃고 어떤 대가를 치르게 되는지 보여줘야 한다. 공포는 과한 것보단 소금 한 꼬집 정도가 적당하다.

성공으로 끝맺는다

성공한 브랜드나 리더는 누군가 그들의 제품이나 서비스를 구매했을 때 고객의 삶이 얼마나 근사해질 수 있는지 비전을 분명히 보여준다. 비전을 보여줄 때는 이미지도 중요하다. 파는 것이 무엇이든 간에, 사람들이 해당 제품을 행복하게 사용하고 있는 모습을 보여줘라.

7가지 단계의 공식을 통하여 브레인스토밍을 하고 브랜드 각본을 완성하고 나면 기본 메시지가 생길 것이다. 이 기본 메시지를 기반으로 온갖 종류의 마케팅을 적용하면 된다. 메시지는 간단하고, 와닿고, 반복 가능해야 한다. 고객의 마음에 와닿으면서 간단하고 선명한 메시지는 매출로 직결된다.

무기가 되는 스토리는 정말 실용서입니다. 

이 책을 읽고 나의 스토리를 만드는데 바로바로 적용할 수 있었습니다. 

스마트스토어의 상세페이지 만들때, 나의 인스타그램을 브랜딩할 때도

이용해보았습니다.

이책의 작가 도널드밀러가 알려준 방법은 많은 성공한 영화를 대입하여

쉽게 설명되어 있었습니다. 그리고 이것은 우리의 원시적뇌가 복잡한 내용은 싫어하고

7가지 문장공식으로 이야기가 흘러갔을 때 쉽게 이해할 수 있다는 것을 알려줌으로써

이 공식이 통할 수 밖에 없는 이유를 알 수 있었습니다. 

7가지 문장 공식으로 스토리를 만들고,

이것을 이용한 킬링한줄 까지 만들 수 있도록 도와주며,

그리고 이것은 한번의 만듦과 수정으로 이루어지지 않고, 계속적인 개선의 노력을 해야함을 알려주어서, 이책을 계속해서 두고두고 보아야할 거 같습니다. 

저에게도 그랬듯이 다른 사람들에게도 이 책이 도움이 될 것을 확신합니다. 

제 인생은 무난하고 크게 위기가 없어서 저만의  스토리를 만들고 싶어서 구매하게 됐습니다. 책 자체는 저 같은 평범한 독자가 읽기에 무리거 없었으며 어떻게 스토리텔링을 하는지 알게 됐습니다. 다음은 이 책에서 말하는 법칙 7가지입니다.

1. 주인공은 고객이지, 회사가 아니다.
2. 고객의 기본 문제(외적 문제)를 넘어선 내적 문제에 대한 솔루션을 고민하라!
3. 고객은 스스로가 주인공인 브랜드를 원하지 않는다. 자신들을 도와줄 가이드가 필요하다는 것을 기억하라.
4.고객이 거래를 하기 위한(행동하도록) 확실한 징검다리를 계획하라.

5. 고객이 행동하라고 (구매하기 등) 자극하라.
6. 실패를 피하게 도와준다.
7.고객들의 비젼 (엔딩)을 구체적이고 선명하게 제시하라.
 

브랜드들이 사랑받는 요소는 제각각입니다. 성능, 디자인 그리고 입소문 등 한 가지에 국한되지 않습니다. 그 중에서 브랜드의 스토리는 브랜드의 정체성을 드러내는 뿌리입니다. 이 책은 브랜드의 스토리가 어때야 마케팅 측면에서 좋은지 알려줍니다.

개인적으로 스토리는 저자 말했던 것 처럼 쉽고, 명확해야 한다고 생각합니다. 지지부진하게 늘어지는 스토리는 누구나 싫어하죠. 깔끔하고 단순하지만 기업이 무엇을 추구하는지, 무엇을 팔고자 하는지가 명확해야 합니다. 저는 오메가의 브랜드 스토리를 좋아합니다. 'The first watch worn on the moon'. 오메가는 우주에 찬 시계라는 스토리를 갖고 있습니다. 시계의 디자인이나 모델 이름도 우주를 연상시키는 경우가 많습니다. 브랜드의 스토리의 매료는 고객들은 더욱 브랜드에 충성하게 됩니다.

저도 마케터로서 어떤 브랜드 스토리를 통해 고객을 매료시켜야할지 항상 고민중입니다. 저와 같은 고민을 하시는 분께 도움이 되는 책이라고 생각합니다.