설득에 대한 책들이 많이 있다. 이 책은 400쪽에 달하지만 좁은 범위에서 설득을 어떻게 해야 할 지 말하고 있다.

연봉협상이나 상품 구매 등 거래에 중점이 되어 있어 막연한 설득의 기술 보다 구체적인 방법을 알려 준다.

선결제는 고객이 경쟁사로 갈아타지 못하도록

설득하는 튼튼한 장벽을 만들어 낸다

선결제 할인을 통한 장기계약으로 고객을 묶어라. 아마존 aws는 1년 선결제 시 40% 3년 선결제시 70%에 가까운 할인을 해준다. 대부분의 웹서비스는 최소한 6개월 이상은 서비스하기에 보통 1년 선결제를 하고 더 오래하는 서비스의 경우 3년 선결제를 한다.

이 선결제의 개념이 단순히 할인으로 인한 배품이 아니라 고객이 다른 경쟁사로 눈을 돌리지 못하게 하는 강력한 장벽을 만든다는 것을 알았다.

모든 협상의 첫 번째 목적은

상대방의 급선무를 해결해 주는 것이어야 한다

당신이 정말 알아야 하는 것은

그 회사의 CEO가 밤잠을 이루지 못하는 까닭이다

막연히 우리는 고객에게 잘보이려고 하고 자기 제품의 장점만 늘어놓는다. 그치만 많은 경우 정말 고객의 고민을 물어보거나 알려고 하지 않는다.

우리가 충치가 걸렸을 때 애타가 치과를 가는 것은 그 치과에 가면 '신라면'과 같은 상품을 덤으로 주기 때문이 아닐 것이다.

나의 아픔을 잘 해결하는 곳에 간다.

상대방과의 관계가 나빠질까 봐 목표를 높게 잡지 못하지만

오히려 마지노선 근처에서 협상하게 될 때 관계가 나빠질 우려가 훨씬 크다

만족스럽지 못한 협상을 했다는 감정을 서로가 알 수 있다. 그 감정이 관계를 나쁘게 한다.

이런 경험을 종종할 것이다. 상대에 대한 배려로 먼저 마지노선에 가까운 제안을 들이밀었는데 상대는 일단 깎으려 하고 절대 안된다고 얼굴을 붉히다가 서로 감정이 상해 관계가 틀어진다.

차라리 양보를 염두하고 처음부터 목표치 이상을 불렀다면 서로 양보하면서 좋은 관계를 유지할 수 있다.

첫 번째 제안이 목표보다 더 과감해야 한다

상대방은 협상이 시작되기 전이 아니라

협상 도중에 당신이 양보하는 것을 좋아한다

미리 양보하는 것이 아니라 협상중에 양보해야 한다. 양보할 거리를 가지고 협상에 돌입해야 한다. 그리고 제안은 3개는 준비한다.

“맞춰드리겠습니다”라는 문장 뒤에는

“우리가 경쟁자들보다 못하기 때문입니다”라는 문장이 따라온다

고객을 배려한다는 마음으로, 아니면 여유가 있다는 생각으로 "맞춰드릴게요"라고 하지만, 뒤에 따르는 말이 저것이란다.

"우리가 경쟁자들보다 못하니깐요"

압도적으로 훌륭한 품질을 갖고도 맞춰드린다는 얘기가 나올까?

"이미 지금 가격은 저희 품질에 비해 많이 낮춘 가격입니다."라는 말이 나올까?

상대방이 현재 상태에서 벗어나게 만들고 싶으면

두려움이 아니라 손해를 강조해야 한다

책을 읽다보면 종종 접하는 말이다.

우리는 상대의 변화를 독려하기 위해 위협한다.

"너 그러면 ㅇㅇ한다." "계속 이렇게 살면 ㅇㅇ될거야"

그런데 두려움은 아무것도 할 수 없게 한다고 한다. 아무것도 하지 않게 한다. 정신을 마비시키고 얼음을 만든다.

우리를 변하게 하는 것은 '손실'이다. '두려움'과 '손실'은 비슷한 느낌이지만 다르다. 두려움은 공포를 손실은 바보같은 짓을 안하고 싶은 마음을 갖게 한다.

상대의 변화를 원한다면 '손해'를 강조해라. 이득보다는 손해라는 점을 어필하면 효과가 있을 것이다.

사람은 이득보다 손실을 2배 더 고통스러워 한다. 그러니 두려움으로 묶어두고 별반 메리트 못느끼는 이득을 말하지 말고 '손해'를 말해보자.

인상적인 문구

# 상대방이 현재 상태에서 벗어나게 만들고 싶으면 두려움이 아니라 손해를 강조해야 한다

# 당신이 정말 알아내야 하는 것은 상대방이 원하는 바를 얻기 위해 무엇을 기꺼이 포기할 것인가이다

# “맞춰드리겠습니다”라는 문장 뒤에는 “우리가 경쟁자들보다 못하기 때문입니다”라는 문장이 따라온다

#여러 개의 제안을 내놓으면 유연하고 협조적인 사람으로. 평가될 뿐 아니라 출발점을 다시 정할 수도 있다

# 동시간적 의사소통(대면, 전화) 경로를 이용하면 거래를 놓칠지 모른다는 두려움 없이 더 과감하게 요구할 수 있다.

ㄴ 이때는 상대방의 반응을 보고 제안을 조정할 수 있다는 사실을 알기 때문에 더 과감하게 선제적 제안을 내놓고 협상을 주도 할 수 있다

# 내용이 복잡한 제안을 내놓는 경우에는 3개의 선택지를 반드시 서면으로 작성해야 한다

# 첫 번째 제안이 목표보다 더 과감해야 한다

ㄴ 상대방은 협상이 시작되기 전이 아니라 협상 도중에 당신이 양보하는 것을 좋아한다

# 협상에서는 양보의 여지를 둬야 한다

# 거래를 매듭짓고 싶다고 “받든지 말든지 마음대로 하십시오”라거나 “이것이 마지막 제안입니다”라는 말을 절대 금물이다

# 선수를 치고, 상대방에게 초점을 맞추고, 제안의 틀을 올바르게 짜고, 유연성을 발휘하고, 불분명한 제안을 삼가야 한다

# 기준은 그들이 써 낸 입찰가가 아니라 그들의 평판이었다

# 고용주들은 다른 고용주로부터 일자리를 제안받은 사람을 채용하고 싶어 한다

구직자의 가치는 다른 고용주들이 그 구직자를 채용하고 싶어 할 때 커진다

# 현재의 일자리를 포기하면 어디서 일 할지를 항상 알고 있어야 한다.

# 결국 목표란 우리가 달성할 수 있는 최고의 성과이므로 과감하게 세울 수 없다면 모든 협상에서 심각한 대가를 치르게 될 것이다

ㄴ 상대방과의 관계가 나빠질까 봐 목표를 높게 잡지 못하지만 오히려 마지노선 근처에서 협상하게 될 때 관계가 나빠질 우려가 훨씬 크다

# 최고의 협상 성과를 얻고 싶다면 과감한 목표는 필수다

# 협상 목표는 상대방이 보유한 대안의 약점을 근거로 설정하는 것이다

# 자신의 사정을 호소하기보다 상대방의 급선무에 초점을 맞추는 제안을 내놓아야 더 많은 성과를 얻을 수 있다

# 우리는 같은 규모라면 이득보다 손해를 2배 더 심각하게 여긴다

# 사람들이 변화하는 것은 손해를 피하기 위해서지 잠재적 이득을 얻기 위해서가 아니다. 변화하고 싶다면 변화하지 않았을 때 생기는 위험에 초점을 맞춰야 한다.

# 사람들은 손해를 피해야 한다는 긴박감을 느낀다

# 두려움에 휩싸이면 섬뜩함을 경험한다. 싸우지도 도망가지도 않는다. 사실, 아무것도 하지 않는다. 고민하고, 곱씹고 불평하지만 아무 행동도 하지 않는다.

# 모든 협상의 첫 번째 목적은 상대방의 급선무를 해결해 주는 것이어야 한다

당신이 정말 알아야 하는 것은 그 회사의 CEO가 밤잠을 이루지 못하는 까닭이다

# 고객의 호감을 사는 것은 좋은 일이지만 고객에게 필요한 사람이 되는 것이 더욱 중요하다

# 독점 구매 할인을 해 주면 고객이 당신이라만 거래하도록 유도할 수 있고 경쟁자를 제치는 강력한 진입 장벽을 세울 수 있다

ㄴ 고객사가 당신이 제공하는 서비스나 제품을 100% 이용하는 것은 단지 고객사가 총 구매액의 90%를 차지하는 상황보다 10% 더 좋은 것이 아니다.

# 선결제는 고객이 경쟁사로 갈아타지 못하도록 설득하는 튼튼한 장벽을 만들어 낸다

“경력 초반기에 이 책을 읽었다면 나는 더 성공했을 것이고, 돈을 더 많이 받았을 것이며, 더 훌륭한 교수와 행정가가 됐을 것이다.” 「벤슨 샤피로, 하버드 MBA 명예 교수」 단순히 인친이어서 쓴 추천사인지, 하버드의 명예를 걸고 쓴 추천사인지 명확하게 검증할 것이다. 책은 자기계발서로 분류되어 있지만, 인문 교양 쪽에 가까운 것 같고, 무엇보다 마음에 드는 것은 두꺼운 책이라는 것이다. 짧고 간결한 문장으로 핵심만을 전달하는 책도 많지만, 그래도 나는 벽돌처럼 두꺼운 책이 뭔가를 읽은 듯한 느낌이 들어서 좋다.

「코끼리를 냉장고에 넣는 방법」 냉장고 문을 열고 코끼리를 넣고 냉장고 문을 닫는다. 또 기린을 넣는 방법이 있는데, 냉장고 문을 열고 코끼리를 빼고 기린을 넣고 문을 닫는 것이다. 통계학자들은 주사위의 특정한 눈이 나올 때까지 주사위를 반복적으로 던지는데, 코끼리가 냉장고에 들어갈 때까지 반복한다. 수학자들은 코끼리가 냉장고에 들어갈 때까지 미분이라는 세분화 과정을 반복해서 냉장고에 코끼리를 집어넣는다. 반면에, 영화 『거룩한 계보』의 두목은 복잡하게 하지 않고, 자신의 오른팔에 시킨다.

통계학자도 수학자도 아니고 시킬 오른팔도 없다면, 우리는 타인이나 조직을 어떻게 설득해야 할까? 「빅토리아 메드벡」은 9가지의 법칙을 이야기한다. 하나, 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라. 둘, 언제나 두 번째 무기를 마련하라. 셋, 모든 제안에서 마지노선을 파악하라. 넷, 당신만 아는 과감한 목표를 세워라. 다섯, 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라. 여섯, 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라. 일곱, 원하는 것이 있다면 직접 말하라. 여덟, 더 크게 요구하고 한발 물러서라. 아홉, 당당한 태도로 설득력을 더하라. 지금 단순히 이 아홉 가지의 법칙의 제목만 숙지했더라도, 설득력이 기존보다 배는 향상될 것이다.

『어떻게 설득해야 마음을 움직이는가』 “상대방의 ‘아니오’는 협상의 끝이 아닌 시작이다.”라고 말하며, 원하는 결과를 만들어내기 위한 좋은 시작이라고 말한다. 사람은 하루에 150개가 넘는 의식적인 선택을 하고, 6000번 이상의 생각을 하고, 우리 뇌는 35000개의 결정을 한다고 한다. 그야말로 사람은 자신과 타인을 선택하고 설득하는 일로 가득 차 있다. 심지어 자신의 잘못된 작은 습관을 고치기 위해서도 자신을 스스로 설득해야 한다. 새해가 되면 매번 다짐하는 다이어트 계획, 금연 계획을 세우며, 매번 사흘 만에 실패를 맛본다. 이렇듯 자신의 작은 습관 하나도 설득하기 어려운데, 타인을 설득하는 것은 어떠할까 

「빅토리아 메드벡」 경영 조직학과 교수로 재직 중이며, 기업의 협상과 의사 결정 분야의 세계적인 전문가이다. 20년 넘게 구글, IBM과 같은 대기업의 자문과 강연을 맡아왔다. 자본주의 시대에서 돈이 오가는 기업의 협상만큼 치열한 곳도 없을 것이다. 인간 욕망의 끝은 권력과 돈으로 대부분 보인다는 것을 통해서 말이다. 그녀의 경력 중에 15년 동안 800명 이상의 여성이 임원직에 오르도록 조력한 부분이다. 동서양을 막론하고 군대와 정치 기업에서 여성의 입지는 아직도 좁은 것이 사실이기 때문이다.

「상대방이 선수를 치면 어떻게 해야 할까 」 상대방이 원하는 것을 먼저 내놓아야 하는데, 상대방이 먼저 선수를 쳐버렸다. 이런 상황에서 어떻게 대응하겠는가? 지금 바로 머리에 생각나는 것이라면, ‘기선을 제압해야 한다.’, ‘질문을 던진다.’, ‘상대방을 지적한다.’, ‘무시한다.’, ‘제안에 역제안한다.’ 이런 것들이 떠오르지 않을까? 저자는 수많은 방법 중에서 ‘상대의 제안을 무시하거나’, ‘상대의 제안에 역제안하는 것’이 가장 효율적이라고 말한다. 질문이나 감정적인 기선제압을 하다 보면, 오히려 상대방과 충돌이 발생할 여지가 있고, 이는 곧 상대방이 더욱 확고한 벽을 쌓게 되는 결과를 만든다고 한다.

김경일 교수의 총량의 법칙이라는 강의를 본 적이 있는데, 책을 읽으면서 많은 부분에서 같은 점을 발견하게 됐다. 아침에 출근할 때 자녀의 백 점짜리 시험지를 본 사람은 출근해서 맞이하게 되는 첫 회의에서 부하 직원의 웬만한 실수에도 너그러워질 수 있다고 한다. 반대로 자녀가 말썽을 피웠다면, 그 상사는 출근 이후에도 부하 직원의 별문제 없는 결재서류에도 트집을 잡기 쉬워진다고 한다. 왜냐하면, 인간은 ‘기분’이라는 것에 쉽게 휘둘리기 때문이다. 설득의 법칙에도 ‘기분’은 매우 중요하기 때문이다.